Tipos de Negociadores y Fases de la Negociación

Tipos de Negociadores y Fases de la Negociación

Dentro de las negociaciones podemos distinguir diferentes tipos de negociadores ya que cada persona cuenta con distintas cualidades, habilidades y fortalezas. En esta Ocasión, solo definiremos dos:

• Negociador enfocado en los resultados: Es la persona enfocada únicamente en su objetivo sin importar los retos u obstáculos llegando a usar como recurso la intimidación y ejercer la presión sobre la otra parte en la negociación, siempre considera a la otra parte como un contrincante al que tiene que superar y vencer. A este tipo de negociador no le interesa las relaciones personales. El no establecerá un vínculo duradero, después de concretar la negociación no se le volverá a ver más.
• Negociador enfocado en las personas: Este tipo de negociador se preocupa en formar una relación con la otra parte, él busca la colaboración  de la otra persona, le facilita toda la información que le soliciten y evita a toda costa los enfrentamientos. Juega a ser transparente siempre y confía en los demás. Se le considera como alguien excesivamente blando, lo que es un punto débil para él y más si la otra parte es considerado como el negociador #1.

Evaluando a ambos ninguno de los dos es adecuado, no de acuerdo a las características que debe tener un  negociador, como lo vimos en la clase anterior.

Un negociador no puede ser ni  muy blando ni muy estricto en su manera de realizar los negocios. Sino que debe tener un poco de ambos modelos, para que sean exitosos.  

El negociador deberá hacer uso de lo siguiente:

• Estrategias: Esta una de las herramientas importantes en las negociaciones, se destacan dos tipos de estrategias como ser:

• Estrategia de “Ganar-Ganar”: Una estrategia beneficiosa para ambas partes, donde se genera un clima de confianza ya que todos saldrán ganando de la negociación hecha. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantizara que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales.
• Estrategia de “Ganar-Perder”: Este tipo de estrategia es todo lo contrario a la práctica anterior, esta se caracteriza porque una parte buscar beneficiarse a las costas de la otra parte. Lo que lleva a confrontaciones y en caso de que una parte resulte victoriosa, la otra parte se puede negar rotundamente a realizar su parte y esto puede llevarlos a una disputa en los tribunales correspondientes.

Además de las Estrategias también debe hacer uso de Tácticas, las tácticas son las acciones en las que se concreta las estrategias. Las podemos clasificar como:

• Tácticas de desarrollo: Estas son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de colaboración o de confrontación, sin que se supongan un ataque a la otra parte. Estas no tienen que afectar a la relación entre las partes.
• Tácticas de Presión: Tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Esta puede deteriorar gravemente las relaciones personales. Algunos ejemplos de este tipo de táctica es: Desgaste, Ataque, Tácticas engañosas, Ultimátum, Exigencias crecientes, Autoridad superior, hombre bueno-hombre malo, Lugar de la negociación y tiempo.

  Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo tiene que estar definido convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación. Detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

• Comunicación: Sabemos que el éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada parte tiene que ser capaza de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que se satisfagan los intereses mutuos y con esto podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Es muy importante concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
• Lenguaje: Este debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malos entendidos. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona que uno se dirige.
• Asertividad: Decir “No” a veces resulta difícil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras. En ocasiones es más fácil asentir, aun no estando de acuerdo, con objeto de evitar conflicto. La asertividad define la capacidad de decir “No” de manera natural, espontanea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. Es preferible decir “NO”  en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas.
• Lugar de la Negociación: En estas caben tres posibilidades: Uno, Negociar en nuestras oficinas, Dos, Negociar en sus oficinas, y tres Negociar en terreno neutral.

Cuando se pretende iniciar las negociaciones se debe saber elegir el momento oportuno para hacerlo. Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte.

Fases de la Negociación

Encontramos tres:

• Preparación: este es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición, recopilar toda la información  relacionada a la oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
• Desarrollo: Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. En esta fase ambas partes intercambiaran información, detectaran las discrepancias y trataran de acercar posturas mediante concesiones.
• Cierre: La negociación puede terminar con un acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados..

Cabe señalar por último que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico como se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar.

Cada negociación es un ensayo general de la siguiente.