El negociador y el cierre ganar-ganar

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En ese sentido, los aspectos a considerar en una negociación de índole jurídica, se relacionan con las concesiones y compromisos generados a través de la autenticidad que otorga el derecho. Por lo que, la rapidez mental, gracias a la cual se analizan situaciones en tiempo real; la naturalidad que permite la fluidez en la comunicación; la coherencia, entre lo que se hace y se dice; la comunicación no verbal, a través de gestos, tonos de voz, silencios; el sentido común, para pensar prudentemente ante las problemáticas, sobre todo aquellas que se consideren difíciles; incrementan las posibilidades de acierto y convenios. Por lo demás, aunado al trato personal, el negociador exitoso tiene que demostrar calidad en su presentación, imagen, conducta, siempre observando una figura de prestigio y de conocimiento total con respecto a lo que se está pactando.

Esta forma de personalidad del negociador exitoso contrapone la situación de debilidad, por lo que tampoco se debe dar a conocer los puntos endebles en la mesa de negociación, pues lo conveniente es que tanto las sesiones como la firma de acuerdos se realicen en un terreno propio, para así contar con la seguridad necesaria y las adecuaciones pertinentes al alcance de la mano.

Es fundamental que no existan engaños, porque si el otro negociador lo descubre, su táctica puede cambiar, además de que la imagen que tiene tanto del individuo como de la institución representada puede modificarse y entonces, las repercusiones podrían alterar el rumbo de los acuerdos.

En un caso así, es necesario evitar conflictos, porque lo que se busca precisamente en las convenciones es la solución de problemas y no la creación de otros que afecten negociaciones posteriores.

De tal modo que la personalidad, principalmente del representante de la parte institucional, debe manifestar apertura e inteligencia para llevar a cabo resoluciones aptas, evitando una negociación de índole ofensiva y negativa.

Es por ello que la elocuencia en la negociación, vista como el arte de la persuasión, tiene implicaciones positivas ante nuestros interlocutores, influye en que los negociadores inclinen su postura hacia la propia conveniencia, de modo tal que orientemos su comportamiento a la consecución de nuestros objetivos.

Asimismo y con respecto a la temática elegida sobre la importancia de la personalidad del negociador y su papel en la toma de decisiones, es importante aclarar que los participantes en dicho proceso deben facilitar la comunicación, además de promover la participación activa de todos los negociadores, destacando funciones como:

- Mantener y sustentar el contexto en el que se realiza la negociación

- Crear, fomentar y continuar con la comunicación

- Facilitar los vínculos y las relaciones que se han creado

- Detectar los obstáculos que se han propiciado y tratar de evitarlos

- Promover nuevos aportes que auxilien en la negociación

- Analizar la funcionalidad de los roles de los participantes

Finalmente, es necesario acotar que los asistentes en el proceso de la toma de acuerdos deben concientizarse que éste es el medio menos complicado para resolver situaciones de conflicto o acordar procedimientos en vías de mejorar el trabajo mutuo.

Además no únicamente las estrategias resolutivas implican un trabajo en situaciones oficiales, sino que se encuentran presentes en otras manifestaciones de acuerdos y cuya facultad y óptimo uso, reduce la posibilidad de futuras disputas.

Es así como la negociación es importante en el ámbito laboral y personal, porque además de solucionar las problemáticas, también es posible la interacción y la disposición hacia las buenas relaciones interpersonales, buscando siempre el beneficio para las diferentes partes negociadoras, sin necesidad de agresiones o actitudes negativas, siempre en vista al cierre “ganar-ganar”.

Referencias

- González, J. (2006). Habilidades directivas. Técnicas de negociación. Málaga: Innovación.

- Rich, J. Perfil del negociador excelente. Disponible en Internet http://campus.unir.net/cursos/lecciones/ARCHIVOS_COMUNES/versiones_para_imprimir/gd20/tema12.pdf

- Sánchez, C. (2010). La personalidad del negociador en la negociación. [online 19 de noviembre de 2010] Disponible en Internet https://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/19/la-personalidad-del-negociador-en-la-negociacion/