Trabajo que, como parte del módulo de TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN, presentan los alumnos:

...

Optimizar costos. Innovador sistema de amorti_

Reanudar la obra. guador que genera ahorro al

cliente por cinco años.

Análisis de costeo

Análisis Vertical

Expresado en pesetas (millones)

Propuesta de servicio total

14,000

Costo inicial de la obra

10,500

Pago por reanudación de obra (210) y 5 semanas de retraso contratando y pagando horas extras (110+140=250)

460

Implementar nuevo sistema de humos y vapores (1000-200)

800

Costo por incurrir si se retoma el proyecto

11,760

Análisis Klean Go

Expresado en pesetas (millones)

Propuesta del servicio inicial

12,500

Pago por avance de obra a Vertical

14,167

Costo nuevo proveedor (para terminar la obra)

10,000

Costo total por obra con nuevo proveedor

14,167

Por lo tanto, según este análisis, podemos determinar que a Klean Go le conviene terminar la obra con Vertical, ya que el costo que incurrirá con el nuevo proveedor será mayor al solicitado inicialmente.

Por otro lado; Vertical cuenta con una opción, en la cual puede entregar el proyecto a KleanGo dentro del plazo deseado. Asumiendo el rango de ganancia, podrá seguir cobrando los 10,500 millones de pesetas. Aunque evaluando la posición de KleanGo, quienes están en posición de seguir trabajando con ellos; podrían cobrarle los 14,000 millones de pesetas que desean cobrarle desde un inicio.

PLANTEAMIENTO

En base al fundamento de proceso de negociación para llegar al beneficio de ambas partes:

“Es imprescindible para desarrollar una negociación de Gana / Gana poner en juego cuantas más variables mejor.”

QUIEN TIENE MÁS PODER

KleanGo:

- Tiene liquidez.

- Premura en finalizar la obra.

- Bajo presupuesto para la obra.

- No pagar nunca más de lo necesario.

Vertic@l:

- Poca liquidez.

- No tiene capacidad de gasto para materia prima fina.

- Problema de pago con empleados.

- Empleados poco motivados.

- Posible huelga por parte de empleados.

- No pueden rebajar más el presupuesto inicial si KleanGo quiere los nuevos sistemas para la planta que está en proceso de construcción.

QUÉ PUEDE CONCEDER KLEAN GO A VERTICAL

KleanGo le puede ofrecer a Vertic@l dos meses más de plazo a razón de alcanzar los 20 exactos de su cronograma para la construcción de la planta, a su vez el pago de lo ya trabajado para que cumpla con obligaciones con sus empleados.

QUÉ PUEDE CONCEDER VERTICAL A KLEAN GO

Culminar la obra en el tiempo establecido, con los nuevos requerimientos hechos por KleanGo a un precio de 12 500 millones de pezetas.

CONCLUSIONES

Las empresas al no realizar un contrato para la fase inicial del proyecto, no llegan a una determinación del alcance del presupuesto y cada una de ellas consideraba lo que tenía planteada cada una al inicio de la obra, a pesar de este error de su Director de Proyectos, deciden continuar con la obra.

No existe una definición de grupos de interés, esto debido a que solo se dedican a ver cuál es la necesidad de cada uno de los dos participantes y no observan lo que ocurre alrededor de cada una.

Deben de definir la continuidad del proyecto así Klean GO S.A. no haya querido formalizar un contrato para el inicio de obra y ya hayan transcurrido siete meses desde su inicio.

En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, trata de no imitar a nadie, ni llamar la atención demasiado.

* En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.

* Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer cuáles son nuestros objetivos y alternativas.

En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.

RECOMENDACIONES

- Antes de tomar la decisión, evaluar la oferta de proveedores para el proyecto de construcción.

- Definir las necesidades que cada empresa tiene para llegar un buen acuerdo, definiendo las ventajas y desventajas viendo la posibilidad de seguir o no con el negocio.

- KleanGo SA debe tomara la decisión de pagar por el avance del proyecto o quedar stand by hasta conseguir otro proveedor mientras las operaciones productivas esperaría.

APRECIACIONES DE LAS CLASES

CLASE 1

En la primera clase sobre liderazgo para un tiempo nuevo, lo que más me resalto es una frase que la tengo en mente a diario, “si nos ofrecen periódico anterior, nos parece antiquísimo”. Recuerdo a mi padre repitiéndome que agarre el periódico en la mañana rumbo