TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Enviado por Verónica Larrotta • 22 de Agosto de 2018 • Apuntes • 342 Palabras (2 Páginas) • 260 Visitas
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante e proceso de negociación para intentar persuadir o forzar.
Son un medio para conseguir un fin. Las tácticas irán dirigidas a deteriorar la confianza de la parte contraria, a generar incertidumbre, a confundir, a sonsacar más información.
En una negociación, lo importante es no alejarse de los objetivos que se persiguen.
TÁCTICAS
Poder de negociación
Tipo de negociación
Cultura
Etapa del proceso
Asuntos a tratar
Objetivos
Personalidad del negociador
Experiencia
TÁCTICAS PROFESIONALES
TACTICAS DIRECTAS | TACTICAS PERSUASIVAS |
Apostar alto | Deteriorar la confianza |
Control y utilización del espacio | Generar incertidumbre |
Control y utilización del tiempo | Simular |
Uso de la información | Aparentar pasividad/indiferencia |
Hacer referencia a los competidores | La excusa del idioma |
Demanda final | El bueno y el malo |
Ir al detalle | Ser imprevisible |
Apelar al prestigio | Halagar |
No ceder/ soportar la presión | La excusa de la autoridad |
Adelantarse a las objeciones | El enfoque inocente |
Promesas y recompensas | |
La práctica habitual | |
Conseguir un aliado |
CONTRAMEDIDAS
Una de las claves del negociador eficaz es saber identificar las tácticas que utiliza la contraparte. Una vez identificadas se trata de neutralizar sus efectos utilizando contramedidas que son, a su vez, tácticas con las cuales se persigue contrarrestar los efectos utilizados por a contraparte.
CUATRO FUNDAMENTOS DEL MODELO HARVARD
PERSONAS: Separe las personas de los problemas.
INTERESES: Concentre en los interese y no en las posiciones.
OPCIONES: invente opciones de mutuo beneficio.
CRITERIOS: insista en usar criterios objetivos.
CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER UN BUEN EQUIPO NEGOCIADOR
El número de personas que componen el equipo deber ser lo más reducido posible.
El equipo debe desarrollar 3 funciones: dirigir, sintetizar y observar.
DEBEN SER 3 PERSONAS (LO IDEAL)
El dirigente: es la persona que lleva las riendas de la negociación, quien discute cara a cara con la parte contraria. Hacer propuestas, comunica los argumentos. Realiza concesiones. No necesariamente e la persona de mayor categoría profesional del equipo.
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