Psicologia emocional Resumen Ejecutivo

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R// Siempre existirán criterios distintos en cuanto a justicia e imparcialidad, por lo que el acudir al apoyo de terceras personas ajenas al conflicto mejorará el rumbo de la negociación , eso debido a que son más objetivas al observar el conflicto desde afuera y no afectan de manera personal a ninguna de las partes.

“¿Debo ser justo o imparcial cuando no tengo por qué serlo?”

R// Al presentarse la oportunidad de obtener más de lo que considera justo, se debe analizar los beneficios y el costo de oportunidad, es decir, analizar si ese beneficio perjudicará sus relaciones futuras con la otra parte, tomando en cuenta que la honradez es un valor agregado que es más fácil destruir que construir.

“¿Qué hago si el problema es la gente?”

R// El trato con las personas es algo que necesita de atención especial, se debe construir una relación basada en el respeto tratando a la otra parte como quisiera que le trataran a usted. Eso no quiere decir que la relación se base en concesiones que puedan convertirse en una amenaza para el éxito de la negociación. Sea racional y transmita es racionalidad a su interlocutor.

“¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler? ¿cuándo tiene sentido el no negociar?”

R// El punto aquí no es si se debe negociar o no, a menos que se tenga una alternativa mejor. Se debe encontrar la forma de negociar, lo cual no implica ceder sino que tratar de entender el punto de la otra persona sin contradecir nuestros principios.

“¿Cómo debería ajustar mi enfoque de negociación para responder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?”

R//Tolerancia, ser flexible y no estereotipar a las personas por el grupo étnico, cultural o religioso al que pertenecen pues eso podría ofenderlos. Adáptese a las diferencias culturales e interésese en ellas, eso podrá darle una idea de cómo negociar con ellos.

“Forma de decidir cosas como: ¿dónde deberíamos reunirnos?, ¿quién debería hacer la primera oferta? Y ¿con qué fuerza he de empezar?”

R// Lo esencial es prepararse bien y conocer con antelación las circunstancias de la negociación, ambas partes deben estar bien preparadas y eso hará que no importe quien haga la primera oferta, o con que fuerza se debe iniciar si se tiene claro el objetivo que se desea alcanzar.

“El modo en que yo negocie, ¿representará realmente alguna diferencia si la otra parte es más poderosa? y ¿cómo tengo que hacerlo para aumentar mi poder negociador?”

R//Lo que marcara la diferencia en llegar a un acuerdo o no es el poder de persuadir que se posea para hacer que alguien haga algo, en algunos casos puede ser determinado por la cantidad de recursos que se posea, pero si se enfrenta la negociación con optimismo y confianza en sí mismo aumentará su poder pues le permitirá relajarse y obtener mejores resultados.

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