RESUMEN EJECUTIVO CUERNACREAM”

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Para ello, se requiere determinar cuáles son los factores clave que intervienen en la elección de los consumidores al momento de consumir los helados, (calidad, sabor, consistencia, precio, variedad, servicio, relación y cercanía con el consumidor, tiempo invertido en la compra, tiempo de espera del surtido en caso de los pequeños distribuidores etc.). Una vez priorizados los factores críticos de compra, se deben definir acciones para posicionar a la empresa en aquellos factores que sean más decisivos en la elección de consumidores.

Cuernacream puede mejorar su posicionamiento al mejorar el valor percibido por el cliente, a través de la revisión de su competitividad en precios, productos o servicios, distribución e imagen.

La empresa debe analizar qué tan atractiva es su oferta, comparada con la de los competidores. Según Philip Kotler “si un vendedor está desventaja en el valor percibido por el cliente, tiene dos alternativas: aumentar el valor de su oferta o disminuir el costo a sus clientes. La primera requiere identificar una ventaja que la distinga totalmente de la competencia y la segunda requiere la reducción de costos de la empresa para poder ofrecer precios más competitivos”. (Kotler, 2012)

En este último sentido, se proponen dos opciones que tienen igual valor para el mercado, se ofrece un tipo de helado artesanal de los llamados “Gelatos” de muy buena calidad a un precio “Premium”, y por otro lado puede ofrecer helado artesanal también de gran calidad pero sin ser Gelato a un precio menor, para abarcar un sector más amplio del mercado.

Una vez definida la ventaja competitiva, se puede utilizar para diseñar el slogan con el que se reforzará el posicionamiento de la empresa.

Para ampliar el mercado meta de Cuernacream, es conveniente atacar el mercado de personas que cuentan con un régimen alimenticio estricto y que requieren consumir productos bajos en azúcares y grasas como las personas diabéticas y deportistas que debido a sus actividades no tienen permitido consumir este tipo de productos, como los helados normales que contienen grandes cantidades de calorías, en este rubro se puede ofrecer a los consumidores los helados, paletas y demás productos bajos en grasas y azúcares.

Con la finalidad de identificar cuáles son las causas por las que la empresa no ha logrado un mayor posicionamiento en su mercado meta, se sugiere identificar cuál es la base de clientes que han cambiado de proveedor o que han disminuido su frecuencia o volumen en el consumo de producto con Cuernacream. Una vez identificados, se sugiere contactarlos para preguntarles sus necesidades y preferencias en cuanto a productos y servicio. Esto servirá para tener nuevamente un acercamiento con esos clientes, se tratará de conocer sus necesidades para satisfacerlas y se estará logrando una mayor exposición con el mercado potencial.

Para identificar los puntos débiles en cuanto al servicio que se requiere posicionar, se puede solicitar que en cada sucursal y puntos de distribución, una persona se haga pasar por consumidor potencial y redacte un reporte de fortalezas y debilidades del servicio de venta. Con base en lo anterior se pueden identificar las áreas a mejorar en cuanto a la forma en la que se posiciona el servicio de la empresa. Una vez que se tengan detectadas cuáles son las quejas más constantes o las debilidades en productos o servicios de la empresa, ésta debe ponerles solución. Esto ayudará para que Cuernacream se distinga como una empresa con buena calidad y servicio. Para ello, se sugiere establecer en toda comunicación de la empresa hacia sus clientes un correo electrónico y poner de forma física un buzón de quejas y sugerencias tanto en las sucursales como en los puntos de distribución, mediante los que el consumidor pueda exponer sus inquietudes, sugerencias e ideas, así como sus quejas y la empresa pueda acudir de inmediato a solucionar el o los problemas.

De acuerdo al giro comercial de la empresa, los productos que se manejan están enfocados a un segmento de mercado bastante amplio, sin embargo, debido a la gran competencia que existe, es importante, contar con personal dedicado a las relaciones públicas, que se dedique a crear y estrechar lazos fundamentalmente con empresas, comercios o establecimientos que pudieran ser distribuidores potenciales de los productos de Cuernacream, para incrementar la penetración de mercado.

Antes de considerar la expansión de sucursales en Estados vecinos (Puebla, Distrito Federal, Guerrero,) es importante verificar que se tenga dominado el mercado en el Estado de Morelos. En los últimos años la empresa ha reflejado un crecimiento constante en sus niveles de venta, por lo que se recomienda consolidar las sucursales Morelenses y en caso de empezar a visualizar una saturación del mercado, entonces considerar la posibilidad de buscar mercados menos saturados.