Antecedentes de la negocicion

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La agrupación del hombre en comunidades hace que nazca la necesidad de regular la convivencia y nacen los acuerdos de servicios. El primero posiblemente fuera “fruto por alimento” y nacen los contratos sociales, en los que unos pocos rigen las normas y costumbres de una comunidad. Así podemos decir que nace la negociación política o social, representando los intereses de una comunidad.

El propio crecimiento de las comunidades y asentamientos hace que nazca el concepto de agrupación de intereses mutuos y un tipo de acuerdo que implica a varias partes, con un objetivo común a largo plazo que es la negociación integradora, que engloba toda la societaria o de comunidad de bienes con un fin común.

El carácter guerrero y nómada del ser humano hace que todo esto derive en una necesidad de expansión y conquista de territorios, como medio de obtener más recursos físicos y materiales derivando en guerras y conquistas, dónde se pasa a ver totalmente desde un punto de vista de estrategia militar, donde la única manera de acabar era con la claudicación de la parte conquistada. A las condiciones del rendimiento le llamaron negociación de la paz.

Las condiciones de rendimiento eran verdaderos tratados de paz social y cimientos del crecimiento de una civilización. Por ejemplo, Alejandro Magno integraba y respetaba los usos y costumbres de todos los pueblos conquistados.

El problema de la negociación política es que siempre ha sido realizada por unos pocos para un colectivo cada vez más grande y con mayores necesidades. Como su interés es la gestión de recursos por un tiempo determinado, su fin acaba llevándolos a acaparar más poder y recursos para alargar su gestión en el tiempo o repetir en dicho cargo. Por tanto, todas sus estrategias van hacia.

La negociación-venta o distributiva es la que normalmente se utiliza para vender o comprar algo, ya sea materia o servicios. Para facilitar su trueque, se les da un contravalor representado por dinero. En este tipo de negociación solo cabe el gano-pierdes, puesto que el bien o servicio a tratar tiene un valor determinado de referencia pero una de las partes tiene que ceder a favor de la otra.

Puesto que la negociación distributiva o venta es la obtención de unos recursos por parte de otro, las estrategias y tácticas a aplicar suelen ser las militares. Durante siglos, el arte de la guerra era vital para un país puesto que podía suponer la vida o la muerte de la población, el camino a la seguridad o a la ruina. Por eso está tan impresa en el sistema operativo mental del hombre y puede hacernos predecir sus movimientos ante una táctica u otra.

- Definición de Negociación por Autores:

Villalba, 1989: la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un periodo, con miras a lograr un acuerdo.

Entonces podemos decir que la negociación es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociación, pero muchas personas confunden el concepto como una estrategia mediante la que se consigue un objetivo a costa de la otra parte, en la cual se ve a esta como un rival que hay que derrotar, lo que es todo lo contrario: hay que derrotar los problemas.

Gerard Nierenberg: La negociación es el método menos dificultoso para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos”.

Así mismo PREVITT, define a la negociación como un proceso en el que se toma la decisión conjunta por dos más partes, estas comentan y discuten sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de búsqueda de alternativas.

Entonces nosotros definimos a la negociación como una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos; esto implica tratar la situación de tensión mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.

- Objetivos de la Negociación:

Toda negociación tiene dos objetivos principales:

- Llegar a un acuerdo en el contenido

- No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.

Por ello negociar implica estar dispuesto a ceder y no simplemente tratar de convencer al oponente, pero si una de las partes no está dispuesta a negociar es imposible llegar a acuerdos.

Ejemplo.- En un negocio de panadería se manejan créditos, resulta que mi cliente no me paga en la fecha acordada; pasa el tiempo, no paga y es una persona difícil de negociación; antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con él y accede porque le conviene, para evitar la demanda.

- Elementos de una Negociación:

Toda negociación tiene elementos, los cuales se debe conocer y tenerlos muy en cuenta en el transcurso de la misma:

- Existir dos o más partes

- Existir interés comunes e interés opuestos

- Las partes deben tener alguna dosis de poder

- Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus problemas.

- La necesidad mutua de colaborar y llegar a un acuerdo.- razón básica de toda negociación, ya que no hay necesidad mutua se debe suspender la negociación.

- Objetivos de lograr.- es el fin que se pretende con la misma, además el de reducir los costos, obtener beneficios, lograr una colaboración y establecer 2 tipos de objetivos: ideal-máximo que esperamos a conseguir, mínimo-qué estamos dispuestos a aceptar.

- Partes intervinientes.- estas deberán contar con la debida capacidad o negociación suficiente que impida a la otra parte imponer sus condiciones.

- Margen de maniobra.- distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.

- Margen de negociación.- es la distancia que hay entre la demanda de una de las partes y la oferta de la otra parte.

- La zona de acuerdo.- área en que coinciden los márgenes de negociación de ambas partes “zona de desacuerdo”.

- Tiempo.- es un factor decisivo en toda negociación