Negociación y Administración de Conflictos I

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a esperar

Atacar

Es preciso que la vulnerabilidad sea parcial o totalmente decisiva y que los medios sean suficientes. Decisión o toma dela iniciativa con vista a la libertad de acción.

Sorprender

Es preciso que la vulnerabilidad no está protegida y que sea suficientemente sensible. Ruptura de las disposiciones y de la moral adversa. Toma de la iniciativa con vista a la libertad de acción.

Fingir

Es preciso que la vulnerabilidad elegida, este mal protegida y que sea muy sensible para el adversario. Fuerza al adversario a cubrir la vulnerabilidad amenazada. Toma de iniciativa con vista de la libertad de acción.

Engañar

Como en fingir, pero la amenaza no tiende a determinar una parada, sino a mantener la incertidumbre. la incertidumbre puede llegar a crear un falso sentimiento de seguridad. Prepara la toma de la iniciativa con vista a la libertad de acción.

Forzar

Los medios deben ser suficientes para esta acción de fuerza. Explota la iniciativa conseguida. Tiende a privar al adversario de su propia libertad de acción o desgastarlo con vistas a ella.

Cansar

Como en forzar, pero el proceso de degaste es siempre reciproco. Solo interesa si los medios de son superiores o si las relación de desgaste es positiva. Tiende a privar al adversario se sus reservas de energía y medios, y luego de sus posibilidades de iniciativa con vista a la libertad de acción.

Perseguir

Se efectúa con una parada que tiende a recuperar la libertad de acción perdida.

Guardar la iniciativa con vistas a la libertad de acción.

Amenazar 1. Tener los medios

2. Amenazar una vulnerabilidad suficientemente sensible. Tiende a limitar la libertad de acción adversa vista con vista a la propia libertad de acción.

Analogías entre las maniobras de la estrategia general y las maniobras de la negociación.

A continuación se han establecido los pares que, como maniobras en el ámbito de la negociación, se corresponden con las maniobras de la estrategia general. Además, se han definido aquellas de uso en el ámbito laboral, incluyendo algunos ejemplos.

Atacar - reclamar Tratar de obtener la parte sindical, una ventaja laboral ante la necesidad de la empresa de mantener su nivel de producción.

Sorprender - sorprender Reclamar la parte sindical, una ventaja laboral extemporánea y/o sin sentido o relativa a una cuestión nunca considerada como conflictiva.

Fingir - fingir Amenazar con hacer pública una situación poco favorable a la conducción poco gremial para que flexibilice su posición negociadora.

Engañar - engañar Sentido estrecho: inicia la negociación buscando una mejora salarial, reclamándola enérgicamente, y exigir bruscamente un cambio en las condiciones de trabajo olvidando la petición inicial.

Forzar - imponer Obligar a la Contraparte negociadora a aceptar determinadas o a sufrir perjuicios inaceptables. Por ejemplo: una empresa amenaza con cerrar definitivamente sus plantas o trasladarlas si no se acepta un cambio en las condiciones de labor.

Cansar - cansar Prolongar una negociación, ya sea desviándose del tema principal o rotando, o cambiando negociadores, o volviendo a considerar cuestiones que se consideraban resueltas.

Perseguir - perseguir En el curso de una negociación, una de las partes que está dispuesta a transar y comprometerse en un aspecto, vuelve a insistir en una cuestión muy sensible la otra parten y que se había soslayado.

Amenazar - amenazar En una negociación la parte sindical, pone en estado de alerta al personal, con el fin de realizar paros parciales. Ala inversa, la parte empresaria anuncia posibilidades suspensiones y/o despidos de trabajadores, llegándose a hacer referencia aun cese parcial o total de la actividad

Conclusión

Bibliografía:

Carlos M. Aldao – Zapiola “la Negociacion”.