Negociación y Gestión del Conflicto

...

c. Rapport

d. Cierre

e. Marcos de comunicación

f. Asertividad

4. Persona / automotivación (Modelo de Persuasión asertiva)

a. Mi estado emocional

i. Errores a evitar

1. Anclajes: si hay algo sobre lo que no queremos negociar o que será un imposible

2. Escalada irracional: represalias, intentos de imponer autoridad, respuestas emocionales, …

3. Negociación distributiva: solo se discute sobre un único elemento

4. Mito del pastel entero: es el intento de ganar más que el otro

5. Información inadecuada: es el uso de la información de la que se dispone (o de la desinformación)

6. Ilusiones y distorsiones perceptivas: la realidad se percibe de manera selectiva (ejemplos habituales: soy mejor negociador que el otro; soy más hábil; mi postura será la ganadora; controlo la situación)

ii. El comportamiento adecuado:

1. Controlar las emociones

2. La escucha activa es el mejor aliado

3. Esforzarse en negociar lo que nos úne y no lo que nos separa

4. Pocos argumentos, claros, convincentes

5. Preparar la reunión

a. Conocer el objetivo

b. Saber dónde se quiere llegar (estrategia)

c. Saber cómo debo llegar (táctica)

6. Verificar la comprensión de lo expuesto

7. Paciencia

8. Evitar factores irritantes (consejos, amenazas, juicios de valor, desviar el tema, sermoneos, censuras, …)

b. Autoanálisis + metanegociación

i. Metanegociar es:

1. “Salir” de la negociación y observarla desde fuera

2. Negociar sobre qué se negocia:

a. Puntos que no deben negociarse

b. Tiempo dedicado

c. Actitudes

d. Predisposición al cambio

c. Fluir

d. Método / Trucos de negociación

i. SPIN (Situación  problema  implicación  necesidad)

1. Es un sistema que pasa por esos pasos para llegar a una conclusión / creación de necesidad:

a. S = Te ha pasado alguna vez que…?

b. P = Como resolviste el problema?

c. I = Me dices que no tienes una herramienta o solución concreta para la resolución?

d. N = Y si yo tuviera esa posible solución?

ii. Foot in the door

1. Buscando acuerdos que eviten romper la negociación (poniendo el pie para que la puerta no se cierre)

a. Buscar preguntas con 3-4 SI seguidos

b. Importante comenzar por coincidencias mútuas

iii. 3 opciones o la ilusión de las alternativas

1. Propongo 3 situaciones: 1 buena, 1 mala y la otra regular

2. Se intenta que la buena sea la más atractiva

iv. Quid pro quo

1. Explicitación de qué se gana con el cambio

v. Recapitulación

1. Resumen de la situación