MARKETING ESTRATEGICO.

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89. ¿Qué tanto apoya usted la llamada difusión segmentada?

Los especialistas en marketing deben cambiar cada vez más de “difundir” a “realizar una difusión segmentada” de sus mensajes. Las personas no se interesan en la mayoría de los mensajes que pasan por la televisión o la radio. Cambian de canal cuando se transmiten los comerciales de televisión y omiten los anuncios de los periódicos, a menos que un anuncio esté en una de sus áreas de interés. La primera regla de la comunicación de marketing es definir clientes objetivo y sus hábitos de medios. Los mensajes se deben colocar en medios enfocados. Una caña de pescar debe anunciarse en una revista de pesca y una motocicleta en una revista de motocicletas.

90. ¿Una compañía debe ir tras clientes potenciales importantes hasta que tenga éxito, o debe establecerse un límite para ello?

Los vendedores enfrentan este problema todo el tiempo. Por ejemplo, un vendedor puede haber llamado cinco veces a un agente de compras, puede haberlo llevado a desayunar y a cenar, y haberle brindado otras cortesías. ¡Y ni así le vende! ¿Esta persona debería continuar cortejando esta cuenta o darse por vencido? La mayoría de las compañías establecen límites para evitar que sus vendedores inviertan demasiado tiempo y dinero en clientes potenciales que no responden.

Recomiendo establecer límites. Recuerdo a un recaudador de fondos para universidades que durante años agasajó a cierta viuda adinerada. Ella continuaba diciendo que le dejaría dinero a la Universidad. Mientras tanto, esta viuda era perseguida por otras universidades. Era claro que ella disfrutaba de todas las atenciones. Mi opinión es que este recaudador de fondos tenía que haber pedido un compromiso formal o dejar de cortejarla.