Planificación estratégica en las empresas minoristas Marketing Estratégico

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-Fiabilidad (habilitar para ejecutar el servicio)

-Capacidad de respuesta

-Seguridad

-Empatia

-Modelo centrado en las deficiencias

Gestión de la atención al cliente

1-Selección de los vendedores (características)

-Apariencia

-Entusiasmo

-Expresion

-Tacto

-Autocontrol

-Conocer la mercancía

2-Proceso de ventas

-Aproximacion al cliente

-Presentacion de las ventas

-Manejo de las objeciones del cliente

-Cierre de la venta

-Saber abordar reclamos

UNIDAD 3 – DECISIONES DE SURTIDO Y ESTRATEGIA DE MARCA DEL DISTRIBUIDOR

Surtido

Componentes del surtido:

-Amplitud: numero de líneas de productos. Una línea es un conjunto de productos homogéneos. ROPA (zapatilas, remeras, buzos) / BEBIDAS (Colas, Aguas, alchol)

-Profundidad: Numero de artículos individuales de una misma línea. Son las diferentes marcas. COLAS (cocacola, Pepsi, fanta, etc).

-Longitud: Numero total de productos, individuales x las líneas. AMPLITUD X PROFUNDIDAD

-Coherencia: Equilibrio en rotación, margen, superficie, etc.

Combinaciones de surtido

-Surtido Amplio y profundo: cubra muchas necesidades. Hipermercados o grandes almacenes

-Surtido Amplio y poco profundo: Cubre muchas necesidades pero con poca variedad. Autoservicios

-Surtido limitado y profundo: Tiendas especializadas, satisface pocas necesidades pero de todas las maneras

-Surtido limitado y poco profundo: Pocas necesidades y pocas opciones. Venta ambulante

Objetivos del surtido

-Asegura el éxito

-Define la personalidad

-Arma competitiva: Satisfacer a una parte del mercado supone dejar otra de lado.

Factores que influyen en las decisiones del surtido

Nunca va a ser permanente, ira cambiando con el mercado.

-Tamaño de la tienda

-Rentabilidad de la tienda: cuanto mayor sea, mas lenta la rotación

-Naturaleza de los productos: con la harina, no es necesario tener profundidad

-Modo de presentación de los productos: Influye ya que para algunos productos hay que tener mayores estanterías

Dos indicadores importantes:

-Demanda de cada producto

-Influencia de cada producto sobre las ventas de los demás (productos gancho)

Estructura del surtido

-Divisiones: agrupan varios departamentos (alimentación, no alimentación)

-Departamentos: Limpieza

-Secciones: Familias de productos. (Cocina, baño)

-Familias: Grupos de misma necesidad (Detergentes

-Subfamilias: Division de la familia. Detergentes, deteregentes para lavadora

-Referencias: descripción de productos

Facilita la gestión comercial y administrativa, las tareas de reposicion y control de existencias.

VER DISTRIBUCION EXHAUSTIVA Y OTRA

Tipos de productos:

-Productos lideres: Con imagen alta apoyados por campañas de publicidad. Tienen alta cuota de mercado y son pocos. Tienen una distribucion exhaustiva y atraen al consumidor porque generan un producto locomotora o domino.

-Porductos Complementarios: De alta calidad, productos regionales.

-Productos de primer precio: Precios mas bajos, pero venden mas (mas rotación)

-Prodcutos con marca del distribuidor: Productos elaborador por un fabricante que son ofrecidos al consumidor bajo el nombre del distribuidor, detallista……

Marcas del distribuidor

Tipos/Estrategias:

-Marcas blancas: Eliminan el diseño de embases, poca política promocional. El objetivo es que los consumidores ahorren en la compra.

-Marca Emblema: Tiene el nombre del distribuidor y su logo (elaborados por ellos mismo). Precios buenos con calidad aceptable como marca del fabricante. El consumidor vincula esta marca con el distribuidor. Hoy en dia los distribuidores tratan de q se parezcan a marcas del fabricante.

-Marca propia: No ponen nombre de ellos o terceros, crena nombres. Se refuerza la imagen de la empresa y el consumidor no es conciente de la vinculación con el detallista.

-Contra-Marca: El distribuidor se comporta como fabricante. Asignan nombres a sus productos y los juntan con productos del fabricante, pareciéndose lo mas posible a la de los fabricantes.

Las marcas del distribuidor y la empresa detallista

Objetivos para lanzar una marca del distribuidor:

-Ganar independencia del fabricante

-Fidelizar al cliente

-Refuerzo de la imagen