Analisis de La inteligencia competitiva

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- El nivel de desconfianza entre las partes es alto

- Se utiliza la amenaza como un medio para conseguir los objetivos

Se recomienda utilizar este tipo de negociación en los siguientes casos:

- Cuando no se conoce a la contraparte

- Las relaciones a largo plazo no importan

- Cuando es necesario tomar la decisión rápidamente

- Cuando se está seguro de que tienen la razón

- Cuando la contra parte deje de utilizar un estilo cooperador y adopte uno más agresivo.

Los cooperativos o solucionador de problemas: Ganar- Ganar

Ventajas:

- Existe una relación amistosa entre las partes

- El nivel de confianza entre las partes es alto

- Se busca obtener beneficios para todas las partes

- Existe un interés mutuo por llegar a un acuerdo

- Se provee bastante información

- Se ofrecen concesiones.

Desventajas:

- Es un proceso largo

Se recomienda utilizar este tipo de negociación cuando:

- Existe una buena relación entre las partes

- Se tienen puntos de convergencia

- Importa mucho mantener la relación con la contraparte

- El interés es llegar a un acuerdo

Los evasores: trata siempre de posponer la solución para después.

Ventajas:

- Puede ser una buena estrategia cuando un negociador agoto sus recursos y desea retirarse de la negociación para no seguir perdiendo.

- Le permite a una contraparte tomarse el tiempo necesario para pensar en las propuestas y decidir si le conviene o no.

Desventajas:

- Envía un mensaje de poco interés en la negociación

- Bajo este estilo raramente se llega a un acuerdo

- Puede ser visto como perder-perder

Es un proceso de negociación se pueden identificar tres etapas:

- Primera etapa: pre negociación

- Segunda etapa: Negociación

- Tercera etapa: Postnegociacion

Pre negociación:

Que se desea obtener de la negocio.

En esta etapa en la que se lleva a cabo la preparación física del lugar y la preparación psicológica del negociador.

Los objetivos son:

- Procurar una atmosfera confortable

- Crear un clima de colaboración

Actores en la etapa:

El negociador

Representa el interés de un grupo mayor, ya sea de la iniciativa privada o del gobierno. Los negociadores tiene un difícil papel, pues no hablan a titulo persona, lo cual les exige por un lado intransigencia en la defensa de posición inicial, pero por otro se le pide también flexibilidad para llegar a acuerdos.

Los expertos

Son quienes asesoran a los negociadores en cuestiones técnicas o bien darás un punto de vista “

La negociación

Es donde se desarrolla la negociación cuestiones importantes que marcan el rumbo de del proceso:

- Quien presidirá la reunión

- Quien iniciara la platicas

- Como se puede romper el hielo

Es considerable que participe un mediador para presida la reunión, es importante con una agenda u orden del día.

Tres dimensiones de la negociación:

- Los procesamientos o planificación del desarrollo de la negociación: Se refiere al cómo se llevara a cabo la negociación, control de tiempos, preliminar y tiempo de la negociación.

- El contenido o temas por discutir: Tomando en cuenta los elementos como el precio la cantidad, el tiempo, calidad y plazos de entrega.

- La interacción personal de los participantes: Refiriéndose a la actitud que los participantes han de tomar durante la negociación y su nivel de influencia.

El objetivo de esta etapa es crear un clima donde se pueda conseguir un acuerdo.

Esta etapa se caracteriza por el planteo de propuestas, el regate, discusiones, preguntas.

La utilización de las estrategias y tácticas más apropiadas para cada propósito que persigamos es uno de los elementos centrales de esta fase.

Postnegociacion

Esta es la etapa más corta.

Hacen el acuerdo o no.

Empieza cuando dicen esta es mi última oferta.

Pre negociación:

- Preparación ambiente físico

- Atmosfera confortable

- Clima colaborativo

- Preparación Psicológica.

Negociación:

- Procedimientos

- Contenido

- Habilidades, tácticas, estrategias

- Interacción de participantes

Postnegociacion

- Acuerdo