Barreras de la comunicación entre emisor y receptor

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La persuasión es una herramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se confunde con la manipulación, es decir, el uso de artimañas para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se utiliza en los discursos políticos, en los medios de comunicación, para enamorar; la utilizan los grupos religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psicólogos.

Las técnicas de persuasión se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales. Algunas técnicas racionales serían la argumentación, la lógica, la retórica, el método científico y la evidencia. Algunas técnicas emocionales serían la publicidad, la fe, la imaginación, la propaganda, la seducción, la culpa y la lástima.

Como forma especial de comunicación, la comunicación persuasiva debemos entenderla como un proceso y no como una serie de actos y situaciones aisladas de aparición aleatoria.

Para analizar y aplicar este proceso, conviene tener en claro algunos conceptos básicos, sin utilizar los cuales creemos que es difícil llegar a persuadir:

- Objetividad: aislar y controlar nuestras emociones e ímpetus persuasivos, no manifestar la intención de manipular ni imponer.

- Motivos: conocer y comprender los motivos de la otra persona para concretar con ellos nuestros mensajes.

- Escuchar: es necesario escuchar al otro para planificar y posibilitar que el receptor nos envíen el feef-back, así nos aseguraremos que nuestro mensaje se ha recibido e interpretado correctamente.

- Credibilidad: tener y manifestar actitudes de confianza, promover con acciones la igualdad, el respeto y la honestidad.

- Identificación: representar de alguna manera sus valores, actitudes o esperanzas.

Etapas y proceso de la comunicación persuasiva

- Obtener y mantener la atención: hay que conseguir la atención antes de que la comunicación tenga lugar ya que la atención humana es intermitente.

Para lograr un nivel máximo de atención continuado es preciso aplicar distintas tácticas tales como el lenguaje expresivo e ilustraciones con impacto visual y siempre tener en cuenta que las personas le prestan más atención a aquello que les provoca emoción, puede ser personal apelando a lo familiar o universal relacionando a la supervivencia por ejemplo. También solemos prestar más atención a los mensajes que podemos asociar a conceptos que ya conocemos. Otro punto es no dar demasiada información en poco tiempo ya que nos dispersaremos.

- Provocación de determinadas motivaciones: el motivo, hábito o interés que deseamos activar en la persona a persuadir debe de ser determinado previamente. El persuasor debe averiguar si lo que la otra persona quiere está relacionado con sus propósitos.

La reciprocidad por ejemplo es una manera de motivar, se trata de una regla que modifica la conducta y nos obliga a comportarnos de igual manera. Otra opción es a través del compromiso hacia una causa de gran interés pero que a la vez implique otros factores.

- Conexión de los motivos con el propósito: ofrecer al receptor una visión de nuestra propuesta y de los resultados de su aplicación futura, una vez que haya sido adoptada.

Siempre cara a cara, dando evidencias y datos, donde se puede recurrir a ejemplos basados en hechos emocionales llevados a cualquier planeamiento dentro de la empresa o la vida diaria.

- Provocación de una respuesta concreta: expresar en este paso con toda claridad las directrices que garanticen una adecuada puesta en práctica de la persuasión, allí usaremos tácticas de sugerencias o preguntas para seguir orientando hacia nuestro destino.

Siempre teniendo en cuenta al o los receptores para que no tengan sentimientos de inferioridad, desprecio o menosprecio de sus opiniones u habilidades.