CASO: DIRECCIÓN Y GESTION DE LAFUERZA DE VENTAS

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Dado su objetivo principal en el crecimiento por volumen de clientes en resultado cuantitativo habría que medir captación de nuevos clientes, tipo de cliente, porcentaje de clientes logrados y clientes pendientes.

Según su objetivo segundario, crecimiento por volumen de negocio, las fuerzas estarían dadas en medir la cantidad de productos y monto de los mismos, número de tarjetas aprobadas, préstamos hipotecarios, cuentas de ahorro, corriente, depósitos a término conociendo el monto y saldo de los mismos.

De la misma forma deben existir indicadores cualitativos enmarcados en la calidad del servicio que se focalicen en la atención personalizada del cliente, personal y telefónica con lo cual deberán promover la formación especializada de los comerciales, visualización de las instalaciones y pronta respuesta a los requerimientos de los usuarios.

El equipo comercial deberá cumplir los objetivos propuestos y evaluarlos en periodos mensuales y trimestrales los cuales deberán estar formados en base a los objetivos generales manteniendo el principio de realismo y alcanzase medible propuesto por la dirección por lo cual será necesario el uso de los siguientes indicadores

Productividad cuantitativa: Estos indicadores de productividad siempre se hincarán en cantidades o tiempo. Es en lo que la mayoría de las compañías se basa para medir la productividad de la empresa, de un equipo o de un producto. Visto así se dan indicadores como los siguientes.

Eficiencia en ventas semanal: Este indicador mide el grado porcentual de cumplimiento de cada vendedor con respecto a la cantidad semanal de ventas programadas (Ventas realizadas por semana / Ventas esperadas por semana x 100).

Productividad por hora de un vendedor: Calcula la relación entre las ventas realizadas por hora de un vendedor (Total ventas realizadas x semana / Vendedor x horas trabajadas x semana).

Efectividad en ventas de un vendedor: Mide porcentualmente la relación entre eficacia y eficiencia (Eficacia x Eficiencia / 100).

Otros indicadores servibles en la dirección de fuerza de ventas serán: ventas por categoría de servicio o producto; ventas por vendedor y oficina; capacitación de cliente por oficina o vendedor; venta por vendedor o producto; clientes carterizados; presupuestos de ventas (Ventas reales / presupuesto ventas); aumento de ventas (Ventas año actual / Ventas año anterior; ventas perdidas (Ventas perdidas / Ventas reales).

Así mismo será necesario indicadores de productividad cualitativos que hagan énfasis en la calidad del producto o servicio que se ofrece, y están muy unidos a la eficiencia de nuestra productividad, y no en la cantidad que se produce. Estos pueden ser: Control de la caída de la cartera, fidelización de los clientes, incidencias reportadas, lealtad del cliente y calidad de gestión con el cliente.

Teniendo en cuenta que el cliente es el foco en el cual debe sucumbir la política de cualquier compañía, se propone desarrollar una oferta macro de productos y servicios dirigidos a transformar la orientación tradicional sustentada en productos, n un camino encauzado al cliente, cuyo objetivo primordial sea aportar valor en todas y cada una de las relaciones o transacciones entre la entidad NOVANCA y el cliente con el fin de fidelizar, aumentar y rentabilizar la cuota de mercado de cliente de forma sostenible. Este deberá convertirse en prioridad ya que las entidades financieras trabajan por ofrecer un servicio personalizado, generando atención de calidad encaminada a cada cliente en particular. Por lo anterior para que el plan de fuerza de ventas se sustente en objetivos medibles se deberán fijar indicadores cuantitativos y cualitativos que evalúen durante periodos constantes el desarrollo del equipo y aun mas sus resultados, pudiendo así validar la funcionalidad de la estrategia y el plan que se desarrolle en lineamiento con los objetivos generales y específicos desde la dirección hasta el departamento comercial.

Silvia Liliana