Caso Waterloo Corporation politica de ventas adecuada

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- VENDEDORES

- Perfil necesario de los vendedores

- Profesional en Ventas con 3 años de experiencia en el área con conocimiento del producto (Ginebra) y/o otras bebidas, además de algunos conocimientos o capacitaciones en mercadeo.

- Tener una cartera amplia de clientes.

- Contar con la habilidad para encontrar clientes, para generar y cultivar relaciones con los mismos.

- Capacidad de identificar las necesidades y deseos de nuestros clientes, hacer presentaciones de venta eficaces.

- Capacidad de dirigir un trabajo en equipo, logrando ir al fondo en las habilidades personales, con el fin de ayudar y motivar a los demás, ofreciendo un trabajo sólido y ético facilitando la toma de decisiones.

- Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

- Operan con poca supervisión directa de sus actividades.

- Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social.

- Tienen autorización de gastos de representación pero deben de justificarlo.

- Viajan constantemente.

- Están sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones mentales y las decepciones, aunadas a las fatigas físicas.

- Sistema de reclutamiento:

Son los medios de que se valdrá el director comercial para atraer candidatos adecuados a sus necesidades.

Algunos elementos a tener en cuenta a la hora de diseñar las políticas de reclutamiento de la fuerza de ventas o red comercial de una empresa son:

- El tamaño de la red comercial. - Calidad y formación requeridas de la fuerza de ventas. - Análisis de las necesidades de los equipos comerciales. - Métodos y procedimientos adecuados. - Apoyo profesional (externo pero también interno).

- Responsabilidad del desarrollo de una política: definición, estructura, procesos, control.

- Portales Online, redes sociales y empresas de reclutamiento.

Definimos 4 pasos para la selección:[pic 1]

Los métodos de selección:

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- Formación:

Un buen plan de formación debería incluir:

- Inducción de personal para el conocimiento de la empresa: historia, organización, misión del vendedor dentro y fuera de la empresa.

- Conocimiento del producto. Qué se fabrica, cómo, qué necesidad satisface en el cliente.

- Conocimiento de la política comercial de la empresa: qué descuentos, bonificaciones y estrategias generales de venta deberá aplicar.

- Conocimiento de las técnicas de venta.

- Conocimiento de las promociones y publicidad.

- Estar al día del mercado en el que opera su empresa.

- Conocimiento de la competencia.

- En cuanto a las políticas de ventas, descuentos, etc. se les otorgará un manual el cual servirá de guía.

- Del producto: bondades y que necesidades satisface se realizará mediante charlas informativas.

- Motivación:

- Capacitaciones motivacionales permanentes.

- Se otorgara un bono extra si el vendedor pasa la cuota establecida por Waterloo Corporation.

- Reconocimiento como el colaborador del mes, además de un día libre al mes por el logro del objetivo planteado.

- Metas acumulables en puntuación para obtener un premio de excelencia como por ejemplo: un viaje, un auto 0 km.

- Remuneración:

- Remuneración acorde al mercado con beneficios adicionales de acuerdo a los niveles de venta que realice el vendedor, dándoles un beneficio adicional.

- Un buen sistema de remuneración debe ser ante todo justo, bien prefijado, equitativo y fácil de entender por la red de ventas.

- Sueldo fijo

Se trata de un salario mensual independientemente de las ventas que consiga ese vendedor.

- Comisión por ventas

Se trata de la retribución variable más habitual, corresponde a un ingreso proporcional al volumen de una venta.

- Primas

Incentivos recibidos por el vendedor que remuneran esfuerzos distintos al volumen de ventas realizadas.

- Salario en función de objetivos

Consiste en crear un sistema de incentivos que estimule, premie y controle a la vez, la labor de los vendedores, fijándoles unos objetivos de ventas a cada uno de ellos.

- ESTRUCTURA JERÁRQUICA

La estructura actual en la empresa esta errónea debido a que Ethan tiene el cargo de Director Comercial y bajo su cargo tiene al siguiente personal:

- Es jefe de 8 vendedores al sur de Inglaterra.

- De él depende un director de ventas.

- Dos de área.

- 14 vendedores.

- 30 promotores.

La estructura correcta debería estar por niveles de rango, el cual nos permita tener la información por zonas de un lugar específico para la correcta administración; y estos a su vez estar informados por supervisores que hagan los informes del comportamiento del mercado para la toma de decisiones por parte del Director Comercial, y por último tener los vendedores que a su vez pueden clasificarse como: vendedor y vendedor master de acuerdo al nivel alcanzado de estos.

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- DISTRIBUCIÓN TERRITORIAL

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