ASIGNATURA: GESTIÓN DE VENTAS Caso “GOLOSÍN”

...

El gran objetivo a cumplir por la empresa GOLOSIN es ahora madurar como compañía, respetando en lo posible su composición actual, incorporando algún miembro si se considerase necesario, ampliando su formación y sobre todo dotándoles de una organización adecuada que les lleve a enfrentar de mejor forma competencia agresiva de las multinacionales y cumplir los objetivos de venta que les permita cumplir los resultados financieros.

“Si no logramos modificar la gestión comercial de la empresa estaremos en serios problemas”, señaló el presidente del Directorio en la última reunión.

Un auditor externo dio cuenta que efectivamente había una cierta disfunción entre la capacidad técnica de la empresa y su correcto funcionamiento interno, al no existir una relación directa entre el crecimiento del mercado de comida rápida a nivel país con el de la empresa GOLOSÍN.

Usted ha sido nominado(a) como consultor(a) externo de la compañía el presente período, se requiere que plantee soluciones prácticas y viables en el mejoramiento de la gestión de la empresa, para ello responda las siguientes preguntas (utilice sólo el espacio asignado para cada pregunta):

PREGUNTA 1. Identifique el diseño organizacional actual de la fuerza de venta de la empresa Golosín y señale si es el más conveniente, dada la naturaleza del negocio. (9 puntos).

[pic 2]

---------------------------------------------------------------

PREGUNTA 2. Mencione y desarrolle las etapas de la planificación de ventas que necesita la empresa Golosín. (9 puntos)

[pic 3]

PREGUNTA 3. Explique las estrategia competitiva genéricas de ventas estudiadas e identifique la más apropiada para aplicar en la empresa Golosín. (9 puntos)

[pic 4]

PREGUNTA 4. Argumente los elementos involucrados en un eficiente plan de reclutamiento y selección de los (las) Gerentes de local de la empresa Golosín. (9 puntos).

[pic 5]

PREGUNTA 5. Determine los elementos claves de un eficiente plan de remuneraciones para la empresa Golosín. (9 puntos)

[pic 6]

---------------------------------------------------------------

PREGUNTA 6. Señale la importancia de una eficiente evaluación de desempeño del equipo GOLOSÍN y que aspectos relevantes a evaluar, consideraría en la evaluación de desempeño del Gerente de Local. (9 puntos)[pic 7]