Tecnicas de negociacion. Caso: Venta de limones

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Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

Pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.

Paso 1: Las dos personas se conocen. Conforme se inicie el proceso se observa, escucha y aprende. El l inicio tiene que ser amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Paso 2: Se expresan las metas y los objetivos. El viajero pregunta por el precio, el vendedor se lo da a conocer y este le pide que sea menor.

Paso 3: Inicio del proceso de la negociación. Ambos expresan sus objetivos

Paso 4: Expresiones de acuerdo y conflicto. El vendedor intenta venderlo al precio ya mencionado anteriormente y viajero intenta reducirlo

Paso 5: Reevaluación y concesión. Fijan el precio del kg como la única variable y se plantea que la compra ya es un hecho

Paso 6: Acuerdo. Se concibe el proceso como negociación.

El ejemplo presentado constituye un “juego de suma cero”, puesto que lo que un negociador gana de los 20 pesos es justamente aquello que el otro pierde, en otras palabras, donde un incremento en la utilidad obtenida por un negociador significa una reducción en la utilidad de su contraparte, y viceversa.

En este sentido, las negociaciones implican el uso de estrategias y tácticas competitivas entre los negociadores.

Concesiones y los compromisos a los que se llegó y etapa en que se dieron.

En el paso 5 se plantea que la compra ya es un hecho y se logra concebir el proceso como negociación y comprar el kilogramo a 40 pesos.

Conclusión:

El aprendizaje que me llevo de esta actividad para mi vida laboral es que el proceso de negociación consta de valores esenciales así como de una buena comunicación, los cuales son clave para lograr una negociación exitosa. Negociar es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta que se puede utilizar en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que más le convenga.

Las negociaciones comunes consisten en hacer ofertas y concesiones, confiar en la otra parte, ser amistoso y ceder en lo necesario para evitar la confrontación.