Técnica de compras y negociación. Caso equipos transmisores

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Retos en Compras y técnicas de negociación Harvard

Profesor: 

Jordi Dalmau

1. ANALIZA LA CONVENIENCIA DE TOMAR LA DECISIÓN DE COMPRA MEDIANTE SUBASTA INVERSA (30%)

R/: La subasta inversa es un proceso de adquisición de bienes o servicios en el que los compradores solicitan ofertas a los proveedores, y el proveedor con la oferta más baja gana el contrato. Este método puede ser especialmente útil para la adquisición de commodities, ya que permite a los compradores obtener los mejores precios posibles de los proveedores.

Los equipos transmisores son productos que necesitan una producción especializada (especificaciones técnicas, normas de seguridad, diseño especializado) y son poco sensibles a la demanda, por lo cual no es considerado como commodity, y en consecuencia no consideramos la subasta inversa como una decisión acertada, ya que se debe pensar en otras variables y que no esté basado únicamente en el precio.

Se deben de considerar otros criterios de selección que permitan evaluar y ponderar la toma de decisiones con el objetivo que puedan agregar valor para escoger a un proveedor adecuado tales como: calidad, capacidad del proveedor, garantías, adaptabilidad, reputación del proveedor, estabilidad económica, capacidad de respuesta, y solvencia a futuro para poder cumplir con el abastecimiento de la demanda generada.

1. ¿LA GESTIÓN DE COMPRAS HA SIDO DESARROLLADA DE FORMA ADECUADA? (30%)

R/: No. En lugar de centrarse únicamente en el precio la negociación con los proveedores debe basarse en el valor. La gestión de proveedores es un aspecto clave para lograr el éxito en la adquisición de bienes y servicios. Para mejorar la gestión de proveedores orientada a la compra de valor y conseguir ahorro económico, se pueden considerar las siguientes propuestas:

1. Establecer una relación de colaboración con los proveedores
2. Selección y evaluación de proveedores adecuados para la empresa (calidad, el costo, la capacidad de producción, la capacidad de innovación, la sostenibilidad y la solidez financiera)
3. Una negociación adecuada con los proveedores es fundamental para conseguir el mejor precio y ahorro económico para dar seguridad a los accionistas.
4. Contratos claros y bien definido es fundamental para evitar malentendidos y conflictos
5. Medición y evaluación del desempeño de los proveedores

La comunicación con los proveedores debe ser clara y transparente, explicarle su importancia en la decisión de compra, adicionalmente, compartir información relevante como los requisitos de calidad y criterios de selección para poder tener la seguridad que se puede trabajar bajo los criterios de la compañía.

Adicionalmente, es importante la evaluación y homologación de los proveedores con el fin de medir el nivel de propuesta más acertada y cercana hacia los criterios de selección incluyentes como obtener un precio competitivo en el mercado, entregas a tiempo de los pedidos solicitados, entre otros aspectos.