Diseño de una negociación Caso MegaCable-TV Azteca

Datos de identificación

Diseño de una negociación caso megacable-tv azteca

DESARROLLO

ROL: GERENTE DE COMPRAS EN MEGACABLE

• Definición del objetivo de la negociación:

• Negociar que el costo del incremento de la tarifa para el nuevo contrato entre Mega cable y TV Azteca no rebase el 15%. Esto con el fin de disminuir las quejas actuales que corresponden al 40% de los clientes de Megacable, debido retiro de los canales 7 y 13 de tv azteca.

• Descripción de la contraparte:

• El Gerente de ventas de TV Azteca  propone renegociar con Megacable las cuotas para que se le permita a esta empresa transmitir los canales que demandan sus clientes. Además de los canales 7 y 13 el plan de ventas incluye las repetidoras de ambos canales, así como el canal Proyecto 40 y tres canales adicionales. Esto persiguiendo un aumento de las tarifas actuales del 30%.

• Personas implicadas: descripción de las personas involucradas en la negociación, el puesto que ocupan y el grado de autoridad que tienen.

• Gerente de ventas de TV  Azteca: El director general de la empresa TV Azteca le proporciono la autoridad para negociar las nuevas cuotas para que Megacable pueda trasmitir sus canales.
• Gerente de compras de Megacable: Este forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras. Además de ser el gerente de compras cuenta con la autoridad para negociar un nuevo contrato con TV Azteca a encomiendo del Director general de Megacable.

• Recursos disponibles:

• Se cuenta con dos gerentes para llevar acabo la negociación, estos representan a los departamentos correspondientes de sus empresas y ambos poseen autoridad adjudicada por sus directores generales, por lo que toda la negociación recae en ellos.
• Por parte de Megacable se cuenta con presupuesto para el aumento de 15% en las tarifas que se fijaran en el nuevo contrato
• Por parte de TV Azteca se cuenta con un plan de ventas que propone un aumento de las tarifas actuales en un 30%.
• Ambas personas involucradas cuentan con los conocimientos necesarios para llevar a cabo esta negociación, ya que no solo son los gerentes de sus departamentos, sino también cuentan con la confianza de sus directores generales.

• Propuestas o alternativas de intercambio: Con base en el método Harvard de negociación, describe los intereses, las opciones (al menos tres) y los criterios a utilizar; menciona la o las tácticas de negociación que aplicarás para abordar cada una de las opciones con la finalidad de obtener los resultados que esperas.

• Intereses

Interés mutuo

• Negociar un nuevo contrato para que Megacable pueda transmitir las señales de TV Azteca

Intereses gerente Megacable

• Que el incremento de la tarifa del nuevo contrato no este por encima del 15%
• Disminuir las quejas de los clientes por el retiro de las señales de TV Azteca que actualmente representa el 40%

Intereses gerente TV azteca

• Que el nuevo contrato incremente en un 30% las tarifas actuales
• Incluir más canales dentro del plan de ventas, no solo los canales 7 y 13 que solicita Megacable

• Opciones

• Opción ganar-ganar: En este caso hablamos de una negociación integradora, en la que se consideraran todos los argumentos de los dos participantes, reconociendo que hay un interés mutuo que debe ser alcanzado, por lo que ambas partes tendrán que ceder. En este caso el aumento de la tarifa no sería del 15 o 30%, más bien se buscaría encontrar un intermedio. Como gerente de Megacable buscaría máximo un aumento del 20% en las tarifas, solo por los canales deseados por la misma empresa (7 y 13) así como sus repetidoras.
• Opción ganar-perder: En este caso se habla de una negociación competitiva, por lo que se tomaría la postura de no aumentar la tarifa más del 15%, por el plan de ventas completo presentado por el gerente de TV Azteca. Esto haciendo uso de la táctica asalto directo. Es decir como gerente de Megacable le argumentaría al gerente de TV Azteca que las acciones de su compañía se han desplomado en un 42% en el año 2015 (El Financiero). Y que sus ingresos por publicidad cayeron un 8.4% en tan solo 5 años (Bolsa Mexicana de valores) como se puede observar en la siguiente gráfica.

[pic 2]

Posterior a estos argumentos basados en la realidad actual de TV Azteca, se procedería a aplicar la táctica de la gran muralla, hasta desgastar a la otra parte.

• Opción sin resultados: En esta opción se contempla la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo tras exponer los interés de las dos partes, por lo que como lo marcan los criterios se haría uso de un receso o de un cambio de sitio para intentar solventar la negociación. Sin embargo en caso de que estas tácticas fallas se procedería a elaborar la “AMAN” (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado). Es decir se identificaran entre las diferentes opciones propuestas, las alternativas que se tienen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la negociación. Esto con el objetivo de perfeccionar las mejores ideas para convertirlas en alternativas factibles para los intereses de ambas partes, y de esta manera se pueda elegir la mejor opción.

• Criterios

• Dentro de la negociación no se aceptaran sobornos ni chantaje
• Ambos participantes expresaran sus posturas en orden, sin interrumpir al otro, primero TV Azteca y posteriormente Megacable
• En caso de estancarse la negociación se aplicara la táctica cambio de sitio para evitar fricciones y desgaste que afecte la decisión final
• En caso de ser necesario cualquiera de las dos partes puede hacer uso de un receso de 30 minutos a una hora como máximo
• Un tercero no podrá tener impacto en la negociación
• No se permiten reacciones emocionales como el enojo, ira, llanto, etc.

CONCLUSION

Al realizar esta actividad pude recordar una frase que me expuso alguna vez uno de los mentores que he tenido en mi vida profesional, “Nunca vayas a la guerra sin fusil”. En otras palabras la preparación siempre hace al maestro, y es indispensable para poder enfrentar cualquier situación problema. En la vida cotidiana negociamos a diario sin darnos cuenta, y lo más importante, negociamos al solicitar trabajo en una empresa. Ya que ponemos en la mesa nuestros intereses y la contraparte pone los suyos, además nuestros argumentos en este caso serían nuestras habilidades y los de la empresa lo que busca/espera para el puesto solicitado. Es muy importante saber preparase para negociar y saber venderse en el ámbito profesional, ya que de ser exitosos podemos no solo crear una situación ganar-ganar sino aún mejor podemos sacar la mejor parte de la negociación y conseguir un sueldo mayor al que propone la contraparte o inclusive trabajar por comisión/ser asociado de la misma.