Caso de Análisis # 2. Administración de Ventas

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- Métodos electrónicos de capacitación

Los métodos electrónicos de capacitación, y en particular internet, han revolucionado la entrega de la capacitación, no sólo en ventas sino en toda la empresa. Las compañías incluso entregan experiencias de aprendizaje de alta calidad a sus clientes mediante internet. Las empresas encuentran que estar en línea no sólo es efectivo en cuanto a la entrega de información justo a tiempo, sino también muy eficiente.

- La representación de roles

Se utiliza ampliamente para desarrollar las habilidades de ventas, pero también sirve para corroborar si el alumno aplica de manera adecuada los conocimientos que recibió a través de métodos diversos de instrucción. El alumno, el capacitador y los demás alumnos critican el comportamiento del vendedor inmediatamente después de la sesión de representación de roles, la cual es complicada porque una vez que un alumno actúa frente a los otros, su desempeño es criticado. Algunos de estos inconvenientes desaparecen si la crítica se dirige al alumno sólo y únicamente por parte del instructor. Cuando la representación de roles se maneja bien, la mayoría de los alumnos es capaz de identificar sus propias fortalezas y debilidades.

4.- ¿Explique de qué manera se puede comprobar los aprendizajes realizados por los vendedores?

La mayoría de los vendedores seleccionados tienen la capacitación y experiencia para hacer presentaciones profundas en sus especialidades. Pero aun cuando sean muy capaces en las labores que emprenden, no necesariamente poseen las habilidades para trabajar en una feria comercial e industrial. No siempre saben cómo calificar y atraer a nuevos clientes, manejar grandes multitudes y separar a los compradores de aquellos que sólo visitan las ferias por curiosidad.

Otras materias los aprendizajes que forman parte de los programas de capacitación incluyen lenguaje corporal, movimiento ocular e incluso sondeos para determinar si el cliente en perspectiva funciona con el hemisferio cerebral derecho o el izquierdo. Indicadores de personas de hemisferio derecho o hemisferio izquierdo serían si un cliente usa o no un reloj o si lleva una calculadora. Cabe señalar, sin embargo, que no hay pruebas disponibles que apoyen la efectividad de este concepto como materia en la capacitación de ventas.