DOP Y DAP – TEORÍA DE RESTRICCIONES

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alguna de las muchas maneras de renovar tu energía profesional.

3º Cuello de Botella: Tu Producto

• Problema

o Hay muchos casos en los que un Producto puede convertirse en Cuello de Botella. Por ejemplo, un Producto de mala Calidad genera un boca a boca negativo que frenará cualquier acción de Crecimiento. Un Producto complejo de fabricar verá limitado su capacidad de generar stock o de servir bajo demanda. Un Producto complejo de explicar hará más difícil su venta, dificultando su acceso al mercado. Un Producto que requiere un Ciclo de Ventas muy largo solo permitirá venderse al ritmo del número de ciclos que somos capaces de desarrollar en paralelo.

SOLUCIÓN:

• En algunos casos hay Solución. Normalmente se puede mejorar el nivel de Calidad de un Producto. Pero en otros casos solo podemos actuar para influir (ampliando capacidad de fabricación, acelerando el Ciclo de Ventas mediante acciones de Marketing, etc.).

• La verdadera solución pasa por re-diseñar el Producto o Servicio desde el inicio para prevenir y superar en la medida de lo posible estos obstáculos.

4º Cuello de Botella: Tu Supply Chain

• Problema:

o En realidad, todo lo que pueda haber a lo largo de la cadena de aprovisionamiento, fabricación y distribución.

o Por ejemplo, mala planificación, mala planificación de la Producción, mala gestión del stock, sistema informático no adecuado o mal configurado, errores en la distribución con el impacto en el Nivel de Servicio, etc.

o Sin unas Operaciones sólidas detrás, es muy difícil Crecer, básicamente porque con los Clientes actuales estás discutiendo de Problemas más que de Potencial de Negocio, y con los Clientes Potenciales tu Reputación como una Empresa que ofrece un bajo Nivel de Servicio te precede.

SOLUCIÓN:

• Diseñar la Supply Chain de forma estratégica

• Implementar metodologías de Lean Manufacturing (JIT, Kanban, MRP I y II, OPT, TOC – teoría de los cuellos de botella, 5 S, TQM, …)

• Aliarse con Partners de Supply Chain fiables

• Implementar un buen Sistema de IT.

• También, puedes usar todas las herramientas disponibles en Internet para incrementar la Productividad de tu Empresa y Empleados, aumentar tu Facturación, reducir Costes o simplemente para trabajar de forma más inteligente.

5º Cuello de Botella: Tu capacidad Financiera

• Problema

o Crecer requiere normalmente (aunque no siempre) de financiación.

o Por ejemplo, una Empresa que pague a sus empleados a final de mes pero cobre de sus Clientes a 90 días, requiere un mínimo de 3 meses de financiación.

o Si la Empresa crece, probablemente crecerán el número de sus Empleados y también el valor de las Cuentas a Cobrar. Ello conlleva mayor necesidad de dinero para financiar el Circulante.

SOLUCIÓN:

• En la mayoría de las veces, más que solución lo que es necesario es una buena planificación financiera y algo de inyección de Capital.

• A veces se puede minimizar la necesidad de financiación revirtiendo los beneficios, también crecientes, en financiar la Empresa. Otras, se puede hacer ampliando los fondos propios. Otras veces podríamos intentar bajar los plazos de Cobro descontando algo al Cliente.

• De todas maneras, normalmente tendremos que echar mano de alguna de las muchas posibilidades de financiarse.

6º Cuello de Botella: Tu Proceso de Ventas

• Problema

o Vender es una Arte y una Ciencia.

o Tu proceso de Ventas tiene que ser eficaz de Principio a fin. En los Procesos, en las herramientas que usas, en las herramientas y acciones de Marketing, en la capacidad de tu Fuerza de Ventas. Y mucho más.

SOLUCIÓN:

• Invierte en cada una de las piezas de tu Proceso de Ventas. Solo así, después de mucho invertir, conseguirás un Motor de Ventas suficientemente engranado.

7º Cuello de Botella: Tu estilo de Liderazgo y el tipo de Talento que atraes y contratas

• Problema

o El estilo de Liderazgo del fundador, del Propietario, del Empresario, del Director General – se va a reflejar en el comportamiento de toda tu Empresa.

o Si tu estilo es autoritario nadie se atreverá a decir nada, por temor a represalia o ser despedido. Evitarán tomar riesgos. Y te perderás su creatividad y capacidad de innovar. Si tu estilo es paternalista los empleados estarán sobreprotegidos y ‘aplatanados’, no habrá motivación para la innovación y para el high performance.

o Además, el tipo de personas que atraerás serán de los que viven bien en este entorno. Y las personas con Talento y capacidad de movimiento dejarán tu Empresa.

SOLUCIÓN:

• Desarrolla el estilo de Liderazgo que necesita tu Empresa para Crecer. Conviértete en un Líder de Crecimiento.

• Invierte en Hacer Crecer a tus Empleados y contribuye a que sean felices…. y sin necesidad de Planes de Carrera.

8º Cuello de Botella: Tu Capacidad de Viralizar tu Empresa

• Problema:

o Una Empresa puede nadar a contracorriente o nadar a favor de la corriente. Una Empresa que nada contracorriente está todo el día superando obstáculos. A la que se para la presión, todo se para. Nada fluye por inercia.

o En cambio, si todo fluye correctamente se creará un ciclo virtuoso positivo que conseguirá promover la empresa – normalmente a través del boca a boca – a tener más y mejores clientes.

SOLUCIÓN:

• La Empresa tiene que ofrecer un Servicio o Producto y una Experiencia de Cliente que supere las expectativas del Cliente. Ello contribuirá a formar un boca a boca positivo.

• Si combinamos el punto anterior con algunos ingredientes de Growth Hacking (el growth hacking es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria