EL AMBIENTE EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

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- ¿Cuáles son las áreas del avance tecnológico que permiten que los vendedores sean más productivos? Explique porqué.

Las áreas son las siguientes:

- Transporte

- Comunicaciones

- Computadoras

Son aspectos importantes ya que son aportes de elementos vitales en las decisiones de innovación del producto además el personal de ventas tiene que estar pendiente de la tecnología existente o propuesta a su campo pues sus clientes depende de ellos como fuente de información para conocer las innovaciones relacionadas a sus empresas , ya que un vendedor sin información tecnológico es una mala inversión y conlleva a la empresa al fracaso.

- ¿En que consiste el ambiente económico? ¿Qué factores debe considerar el gerente de ventas al momento de evaluar el ambiente económico? Describa cada uno de ellos

Las tendencias y los pronósticos económicos tienen gran importancia en las ventas estratégicas y en la planeación de marketing, debido a su influencia en el tamaño y en la atracción de los diferentes mercados en su rentabilidad potencial. La condición económica de una industria específica, área geográfica, grupo de población o nivel de distribución varía bastante respecto a las condiciones generales en un momento determinado. Los gerentes de ventas deben reconocer y manejar las diferencias entre las condiciones económicas de distintos elementos de la economía que los relaciona.

Que factores debe considerar el gerente de ventas al momento de evaluar el ambiente económico? Describa cada uno de ellos.

Los gerentes de ventas consideran varios factores que afectan la demanda, como:

- Nivel de ingresos y poder de compra.- El nivel de ingreso de los consumidores determina la capacidad de compra sobre varios bienes y servicios que afectan la demanda de productos industriales. El poder de compra es la capacidad del consumidor para comprar varios bienes y servicios con destino a su consumo personal; además tienen un impacto decisivo sobre la estrategia de venta personal.

- Impacto de inflación.- La Inflación se define como un aumento en el nivel de precios que reduce el poder de compra del consumidor. La inflación continuada disminuye los incentivos y puede causar restricciones en la inversión de las empresas. Por otra parte la inflación representa incertidumbre para los consumidores, en la mayor parte de las industrias de bienes duraderos los compradores procuran posponer comprar grandes para adquirir elementos más urgentes.

- Cambio en los patrones de ahorro y endeudamiento.-

- Desempleo.- El desempleo representa uno de los retos más graves que deben afrontar los gerentes de ventas, debido a que los desempleados restringen en gran medida sus gastos, con excepción de las necesidades inmediatas. Es aquí donde se requieren nuevas estrategias y métodos de venta para atraer al consumidor desempleado.

- Costos de Producción.-

- ¿En que consiste el ambiente competitivo? ¿Cómo se explica la complejidad de la competencia y que modelos de competencia existen?

Ambiente competitivo consiste en que existirán muchas firmas o empresas por ende se generará la lucha entre ellas para lograr la participación en el mercado donde los compradores elegirán en cuál de ellos comprar.

La complejidad de la competencia es a causa del cambio emocional constante de los compradores que desean comprar actualmente por gusto no porque en verdad lo necesitaran. Y la incrementación de nuevas empresas en el mercado. Esto se genera por diversos factores como el avance tecnológico, aumento del marketing global, cambio de políticas gubernamentales etc.

Por este motivo los gerentes de venta de hoy y del futuro deben enfrentarse a un nuevo reto, en donde ya no le será suficiente ni su pura inteligencia ni su rendimiento individual. El gerente del mañana deberá demostrar que cuenta con habilidades de comportamiento y una inteligencia emocional. Tendrá que contar con la capacidad de gestionar de forma continua la complejidad, al instante y cada vez con menos preaviso. Para ello, deberá tener una verdadera capacidad para entender los problemas, detectar señales débiles, adivinar los mecanismos y ver claro en un entorno abarrotado de múltiples informaciones superpuestas.

Modelos de competencia:

- Competencia pura

- Competencia monopolio

- Competencia oligopolio

- Competencia imperfecta

- ¿En que consisten los ambientes político y legal?

Estas leyes ayudan evitar el monopolio y las practicas comerciales desleales y engañosas

Otras leyes buscan proteger en primer lugar a los consumidores , en este grupo que incluye las leyes federales para industrias especificas , como alimentos , drogas y cosméticos , también existen leyes que regulan las transacciones de las ventas , ante ellas se considera los vendedores como agentes de su compañía y las sanciones impuestas a una empresa y a uno o mas de sus vendedores por la violación de estas leyes pueden ser muy grandes

Legislación antimonopolio

Las principales leyes antimonopolio de ee.uu:

- Ley antimonopolio de Sherman (1890)

La más antigua ley federal con relación al monopolio a la conspiración para crear restricciones comerciales

- Ley Clayton (1914)

Legislación antimonopolio que restringe las practicas cuyos efectos puedan reducir la competencia o tiendan a crear un monopolio

- Ley de la federal trade commission (1914 )

Ley federal que prohíbe las practicas competitivas desleales , además creo la federal trade commssion

- Ley Robinson patman (1936 )

Enmienda a la ley Clayton que prohíbe fijar precios diferentes sobre una base distinta a un costo diferencial y vender , sin justificación a precios mas bajos para eliminar la competencia

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