ADMINISTRACION DE VENTAS.

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Técnicas de venta.

Las técnicas de venta que se utilizan en Biaani es someter al prospecto por cada una de las fases AIDA (atención, interés, deseo y acción) y elaborando cierres con el modelo SPIN (situación, problema, implicación y beneficio).

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Estrategias de administración.

Clientes.

Los clientes se clasifican por nivel de compra, o bien, por el volumen de ventas que llegan a tener en sus negocios con ayuda de nuestro servicio.

Walkbiz no obtiene una renta fija, si no que se obtienen ingresos porcentuales mediante una comisión de cada venta que se realiza desde la aplicación.

CRM.

Con respecto a la administración, un prospecto ingresa al CRM desde que su perfil califica con el estándar de buyer persona (cliente ideal que podría comprar) después se le da seguimiento a labor de ventas disolviendo las posibles objeciones del prospecto, ya efectuado el cierre se da seguimiento al avance que está teniendo con el servicio que se le brinda al cliente.

El CRM que se utiliza se llama HubSpot marketing and sales software. HubSpot es un software que dentro de Biaani funciona para conectar al departamento de mercadotecnia con el de ventas y al departamento de ventas le funciona como CRM.

Organización

Objetivos.

Los objetivos de venta se fijan de manera mensual, y se basan en obtener utilidad rebasando el punto de equilibrio que se obtiene al comparar utilidad con gastos de operación. Se planean también de forma anual para medir la rentabilidad final, al mismo tiempo se dividen y monitorean mensualmente.

Manejo de cuentas.

El manejo de cuentas es responsabilidad de los consultores de venta, cada uno se ocupa de dar seguimiento post venta a las necesidades e incidencias de los clientes que están ubicados en su cartera. La cartera que se le otorga a cada consultor depende de diversos factores, el más importante es la capacidad de cierre del mismo.

Los consultores de venta se dividen de acuerdo a la segmentación por giro de negocio (alimentos y bebidas, retail, servicios especializados, etc.) los segmentos con más dificultad son asignados a vendedores con mayor índice de efectividad.

Análisis.

El análisis de efectividad de ventas es interno, basándose en los objetivos trazados dentro de la planeación estratégica.

El análisis de la calidad y eficiencia del servicio es externo, para esto se utilizan como herramienta encuestas para medir la satisfacción del cliente.

Pronóstico de ventas.

El pronóstico de ventas se realiza basándose en las tendencias de usos de dispositivos móviles comparándolo con lo que se quiere obtener se utilizan los costos y la utilidad deseada, así como las ventas que se han tenido en un determinado periodo.

Planeación.

Territorios.

Los territorios se planean de acuerdo a una investigación previa para cubrir una zona específica de acuerdo al target al que Walkbiz va dirigido.

Cuotas.

Dependiendo el objetivo mensual y la efectividad de cada consultor se le asigna un objetivo mínimo mensual.

Fuerza de ventas.

La fuerza de ventas está integrada por 5 personas, 1 gerente y 4 consultores, que ejecutan sus actividades basándose en la planeación mensual y el modelo de objetivos que se planea de igual manera con la herramienta HubSpot. Ayuda a medir la efectividad de cada vendedor, planear y organizar tareas puntuales, como visitar a un prospecto, enviar contratos etc.

La fuerza de ventas la determinamos a partir de la estructura del producto, cliente. También se toma en cuenta la experiencia que los consultores poseen. La motivación que se les da a los vendedores es una alta comisión sobre las ventas de cada una de sus cuentas. Al final de mes se evalúa de manera global las ventas para que todos los involucrados con el proceso de venta vean reflejados los objetivos cumplidos, o si no es el caso lo que falta por cumplir.

Conclusiones.

Al realizar la investigación de Biaani puedo percibir que es muy importante contar con procesos de administración en las ventas así como en la gestión del personal que se encargara de la labor de venta, pues es o que permite que la empresa sea rentable. Con relación al pronóstico de ventas que ha sido o que más ha llamado mi atención hasta ahora, considero que tiene un papel muy importante dentro de una empresa, ya que permite gestionar de mejor manera los procesos, insumos, tiempo y decisiones de inversión.

Al ser una empresa joven, Biaani tiene conocimiento de que su fuerza de ventas es escasa, pero también conoce la inversión que requiere para aumentarla y así poder abarcar más mercado, considero que a Biaani probablemente le beneficiaria seria contratar más personal para aumentar su fuerza de ventas, clasificando a los vendedores para que realicen determinada fase del proceso de ventas y que el cierre tenga más probabilidades de ser exitoso.