El arte de vender soluciones.

...

Pensando en que la intimidad con el cliente va más allá me di cuenta que esta persona lograba esta intimidad con cada una de sus clientas porque cuando alguien le cambiaba los colores ella sabía a quién si le gustaban y se los podía ofrecer, teniendo así una relación duradera con sus clientes y siendo algo novedoso uno la refería.

Considero que la propuesta de valor en la medida que sea más personalizada podrá tener una mejor relación respecto al costo ya que se logra cubrir la necesidad concreta e individual.

- Explique que propone el autor entrevistado en términos de “Cómo se determina la satisfacción del Cliente”.

Lo que menciona el autor es que muchas organizaciones lo que hacen es medir la satisfacción de sus clientes a corto plazo y muchas veces es inmediatamente después de comprado el producto. Lo cual nos puede dar una conclusión equivocada.

Ya que el cliente es muy cambiante según su satisfacción, debido a que pueden existir factores que le hagan a él, en un momento determinado, declinar en su satisfacción y esto se puede deber a algún nuevo producto a alguna persona que le hace referencia, al precio entre otras variables.

Por lo tanto el entrevistado propone que se le pregunte al cliente si se está cumpliendo con sus requisitos y si se están satisfaciendo las necesidades de cada uno de ellos. Que piensan de los productos?, que uso les dan?, también les preguntan sobre los resultados que les da el uso de éstos productos. Eso hace que cada vez se conozca más al cliente y da también la pauta de los aspectos que se deben mejorar. Además las preguntas las hace constantemente para no perder el contacto con el cliente y así saber que aunque no acaba de comprar el producto éste sigue cubriendo las necesidades de los clientes.

.

- Haga una descripción de que tiene que hacer una empresa para establecer el concepto de “Intimidad con el Cliente”.

Primero, es necesario que la empresa se concentre en tratar de proveer la mejor solución total para el cliente; pero para cada uno de ellos en particular.

El personal de marketing y ventas debe asegurarse de que realmente está en condiciones de focalizar sus esfuerzos para captar a ese cliente individual.

A su vez, la gente del área de operaciones debe encontrar la forma de que el proceso de fabricación sea lo suficientemente flexible como para manejar variaciones en el diseño del producto, en función de los requisitos de los clientes. Por lo tanto, la fabricación flexible se convierte en factor crítico.

Por lo tanto, poder proveer soluciones específicas e individuales no es sólo cuestión del área de marketing, o el sector de apoyo al cliente. También tiene que ver con el respeto de las operaciones: desde la fábrica hasta la administración.

Lo que quiere decir que es la forma de hacer negocios con el enfoque orientado a la intimidad al cliente es dinámico. Y, paralelamente, no es responsabilidad de sectores aislados sino algo que define a toda la organización.