LA IMPORTANCIA DEL ANALISIS

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La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

- Los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos existentes.

- Existe poca publicidad de productos existentes.

- Hay poca lealtad en los consumidores.

- El costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

- Aumentar la calidad de los productos.

- Reducir los precios.

- Aumentar los canales de ventas.

- Aumentar la publicidad.

- Aumentar las promociones de ventas.

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4. Poder de negociación de los proveedores

Nuevamente la ley de la oferta y la demanda regula esta fuerza debido a que se establece que los proveedores tendrán controlado el mercado de materias primas siempre y cuando exista un número reducido de éstos que ofrezcan los materiales; si esto sucede suelen aumentar los precios y disminuir las facilidades para sus consumidores.

Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:

- Existen pocas materias primas sustitutas.

- El costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.

- Las empresas realizan compras con poco volumen.

El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

- Adquirir a los proveedores.

- Producir las materias primas que uno necesita.

- Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes.

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5. Poder de negociación de los consumidores

Esta fuerza establece la capacidad y poder que tienen los consumidores para establecer precios y condiciones sobre los productos que se ofertan en el mercado.

La realidad es que si los precios de los productos que se ofrecen no son del agrado del consumidor éste tiene la capacidad de negociarlos aun con mayor peso que el propio vendedor.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones.

Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:

- No hay diferenciación en los productos.

- Los consumidores compran en volumen.

- Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos sustitutos.

- Los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos de los vendedores.

- Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

- Buscar una diferenciación en los productos.

- Ofrecer mayores servicios de postventa.

- Ofrecer mayores y mejores garantías.

- Aumentar las promociones de ventas.

- Aumentar la comunicación con el cliente.

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CONCLUSIONES

Como se mencionó al inicio vemos que el modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta muy útil que nos permite analizar una industria a través de la identificación y análisis de estas cinco fuerzas.

La rivalidad entre competidores es considerada la fuerza más poderosa debido a que de ella emanan las demás para especificar el análisis que se realiza.

Después de estudiar estas 5 fuerzas podemos entender que a pesar que es un análisis externo, siempre nos lleva al análisis interno, que estamos haciendo como miembros del mercado para que nuestro producto se posicione y permanezca en el status que nosotros decidimos darle.

Aquí encontramos que la administración estratégica nos ayudará a que estos estudios y análisis permitan aperturar nuestra visión más allá de lo que nuestra realidad actual nos permita ver.

Usando estas herramientas de análisis podemos determinar el grado de competencia que existe en la industria, detectar oportunidades y amenazas y así poder desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.

Nada hagáis por egoísmo o por vanagloria, sino que con actitud humilde cada uno de vosotros considere al otro como más importante que a sí mismo. Filipenses 2:3