La asertividad en las microfinanzas

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Recientemente los grandes Bancos Comerciales como el BCP y el Banco Continental han adquirido entidades especializadas en microfinanzas como Financiera Edyficar y Financiera Confianza por mencionar algunos casos, con muy buena base de clientes cuyos mensajes calaron adecuadamente en este sector, ya que estos grandes bancos directamente no pueden incursionar por las características que presenta este grupo de prestatarios, intentaron hacerlo pero sin buenos resultados. Puede apreciarse que las personas que se reclutan para otorgar préstamos tienen que estar debidamente capacitadas en la medida que las relaciones interpersonales adecuadas juega un papel importante en la captación de clientes y por tanto en el proceso crediticio. Lo que valoran este tipo de prestatarios no es tanto el costo del dinero o tasas bajas de interés por un crédito, sino el trato y el tipo de comunicación que los acerque con una entidad financiera. Se aprecia que las entidades especializadas de microfinanzas son líderes en las colocaciones de créditos a este sector, de ahí que en los últimos años los grandes bancos apelando a su poder económico y financiero adquieran este tipo de entidades especializadas, hay compras, absorciones y fusiones que alteran el equilibrio del mercado financiero. En esta industria la mayor captación de clientes por asesor de negocios o analista de créditos es muy importante porque permite ser sustentable en el tiempo, generar economías de escala y sobre todo permite ser rentable a una entidad financiera.

El sector de prestatarios con bajo nivel educativo y cultural es rentable, apreciamos en nuestro país como los grandes bancos incursionan indirectamente adquiriendo instituciones especializadas en las microfinanzas. La habilidad de comunicarse o habilidad social como la asertividad es importante porque inician un proceso crediticio que reduce el riesgo, hace sostenible una relación a largo plazo con el cliente, porque el cliente percibe que con el tiempo crece al igual que la entidad financiera que lo atiende. Por tanto la asertividad aumenta la productividad de las colocaciones ya que como se mencionó para ser rentables en este sector se tiene que tener la mayor cantidad de clientes por asesor de negocios o analistas de créditos, es una industria bastante intensiva en clientes que necesariamente tiene que generar economías de escala, este indicador de tener la mayor cantidad de clientes por persona que coloca créditos define la existencia en el tiempo de una entidad especializada en el sector de las microfinanzas.

En conclusión, la asertividad es uno de los elementos importantes de comunicación a considerar en las microfinanzas, es una habilidad social que permite acercar a la entidad financiera con el potencial prestatario. La asertividad es importante dentro del proceso crediticio porque permite generar relaciones interpersonales con el cliente de escasa instrucción y educación e insertarlo en el circuito financiero practicando la inclusión financiera y social, ampliando la masa de clientes. Practicando un adecuado mensaje a este sector (el más numeroso de un país pobre) con adecuadas políticas crediticias permite a una entidad financiera aumentar su productividad y ser rentable. El panorama que se presenta en las microfinanzas es interesante hay mucho campo que explorar, en este punto de investigación se puede generar frutos interesantes para un tema relativamente nuevo.

Referencias

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