Marketing. Segmentación de mercado

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08-06-2017

Segmento de Mercado Industrial

Los compradores industriales se pueden segmentar geográficamente, demográficamente (Filmografía) por beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo y nivel de lealtad. Otras variables adicionales son las características operativas del cliente (empresa compradora), sus enfoques de compra, factores situacionales y características personales (Directorio, Ejecutivos).

Al enfocarse en segmentación y no todo el mercado las empresas pueden proporcionar la propuesta de valor justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor.

Segmentación de Mercados Internacionales

Las empresas pueden segmentar los mercados internacionales mediante la utilización de una variable o de una combinación de variable, la segmentación pude ser por:

- Ubicación Geográfica: Supone que las naciones cercanas entre si tienen muchos rasgos y conductas en común, aunque en muchos casos esto es verdad, también hay numerosas excepciones por ejemplo: Pueden diferir en lo cultural y lo económico.

- Factores Económicos: Los países se podrían agrupar mediante los niveles de ingreso de la población o nivel general de desarrollo económico. La estructura económica moldea las necesidades de productos y servicios de su población.

- Segmentación por factores políticos y legales: Se analiza el tipo y la estabilidad del gobierno, la receptividad hacia empresas extranjeras, la reglamentación monetaria y el grado de burocracia.

- Factores Culturales: Consiste en la agrupación de mercados con base en el idioma común, la religión, los valores, las actitudes, las costumbres y los patrones de comportamientos.

REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ

Para que resulte útiles, los segmentos de mercado deben ser:

- Mensurables: El tamaño, el poder de compra y los perfiles de los segmentos deben poder medirse.

“Solo lo que se puede medir, se puede evaluar”

- Accesibles: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de mercado.

- Sustanciales: Los segmentos de mercado tienen que ser lo bastante grandes o rentables como para servirlo (Atender el segmento).

- Diferenciables: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y responder de manera diferente a los distintos elementos y programas del MIX DE MARKETING (4P).

- Procesables: Debe ser posible diseñar programa eficaz para atraer y servir a los segmentos.

POSICIONAMIENTO

Una vez que se ha decidido en que segmentos del mercados la empresa entrara, se deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos.

La Posición de un Producto es la forma en que los consumidores definen el producto basado en sus atributos importantes. Eses lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores. “Los productos se crean en la fábrica, pero las marcas se crean en la mente”.

Los consumidores sufren sobre carga de información acerca de productos y servicios; no pueden evaluar nuevamente cada vez que toman una decisión de compra. Para simplificar este proceso, los consumidores organizan productos y servicios como también empresas en distintas categorías y los “posicionan” en su mente.

La posición de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al producto en comparación con los de la competencia.

Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda del marketing de la empresa; por lo tanto se debe planear las posiciones que confían a sus productos la mayor ventaja posible en los mercados meta determinados y diseñar mezclas de marketing para crear esas posiciones planeadas.

12-06-2017

SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La actividad de posicionamiento consta de tres fases:

- Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas.

- Seleccionar las ventajas competitivas correctas.

- Elegir una estrategia global de posicionamiento.

Posteriormente la empresa deberá comunicar y presentar eficazmente al mercado la posición elegida.

- Identificación de posibles ventajas competitivas

Ventaja Competitiva: Es la ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.

Para encontrar puntos de diferenciación se debe estudiar toda la experiencia del cliente con el producto o servicio de la compañía. Una empresa u oferta de mercado se puede diferenciar con base en:

- El producto

- Los servicios

- Los canales

- El personal o la imagen.

La diferenciación de los productos se efectúa dentro de una gama continua. En un extremo existen productos físicos que casi no permiten variación (Pollo, acero, medicamento) y en el otro están los productos que se pueden diferenciar mucho por ejemplo automóviles, ropa, muebles.

Las empresas también pueden diferenciar sus productos según atributos tales como consistencia, durabilidad, confiabilidad o reparabilidad.

La diferenciación en el servicio se consigue con entrega más rápida conveniente o cuidadosa.

La diferenciación de canal se obtiene por la forma en que las empresas establecen la cobertura los conocimientos y el desempeño de su canal.

La diferenciación del personal, consiste en contratar y capacitar mejor al personal que a sus competidores.

La diferenciación de imagen requiere creatividad y trabajo intenso, ya que debe comunicar los beneficios y el posicionamiento distintivo del producto.

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