MÉTODOS PARA PROYECTAR VENTAS.

...

Se refiere a que si los ejecutivos hacen bien su trabajo lo único que se deberá hacer unir conjeturas acompañadas de la experiencia por parte de ejecutivo y la habilidad empresarial para deducir un margen de error. Este método es conocido como “Delphi” en donde se resumen las opiniones las cuales han sido previamente resumidas, derivando de las mismas estimaciones y posteriormente para dar a conocer las estimaciones generalizadas. De acuerdo al resultado puede la empresa tomar otra dirección dentro de la proyección que piensan tomar, en este método se puede analizar individualmente, evitando que la persona con poder pueda influir dentro de las opiniones al momento de tomar la decisión.

De acuerdo a lo ya mencionado anteriormente la empresa hace referencia a la subjetividad y el poder de cada uno de sus integrantes para deducir la toma de decisiones y la proyección respectiva.

PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

La proyección cuantitativa es aplicada bajo un estricto control y número de reglas en donde se conocen varias series de datos anteriores propios de la empresa (comprados o levantados) para determinar, proyectar y analizar resultados futuros de la misma.

El enfoque cuantitativo se usa generalmente cuando la información de la empresa es bastante detallada y se puede conocer distintas variables dentro de las mismas como por ejemplo, cuando se requiere la cantidad de ventas de un producto, y en cuanto se vendió cada uno para pronosticar las ventas del año siguiente. Podemos encontrar varios métodos que son:

Análisis de los factores de mercado

Es, acorde a cuál es el nivel de demanda de un determinado producto, se deberá tomar en cuenta la relación que tiene con varios factores de comportamiento dentro de un mercado, en donde al analizarlo de una concreta manera, e pueda determinar la estimación de ventas de distintas maneras como las siguientes:

Derivación directa: estudio en el cual los factores relacionados con el producto y las consecuencias de su uso y compra en donde se analizan distintos aspectos propios del producto como recambio o moda.

Análisis de correlación: Se mide la relación directa entre dos factores del mercado en donde se punta cero o uno de acuerdo a la relación en donde cero es igual a una relación inexistente y uno es relación perfecta.

Análisis de ventas históricas y tendencia

Consiste en pronosticar las ventas del año 0 en base a los años anteriores que se los puede denotar como año -1, año -2, siendo -1 el más cercano al año 0 y así sucesivamente. Esta técnica si bien no es exacta porque no se deduce la economía del año siguiente, se puede conocer si las ventas serán positivas o negativas.

El pronóstico de ventas es la parte central del plan estratégico el cual es fundamental de toda empresa y esta debe tenerlo bien elaborado. Conociendo los métodos para el funcionamiento del pronóstico, se facilitará la transformación de la compañía con un margen de ventas excepcional que es objetivo principal de toda organización en el futuro.

El proyectar ventas es de suma importancia, ya que ayuda a estimar cuanto se pueda vender para años futuros. Sin estos métodos simplemente las empresas irían a ciegas a las ventas, y por ende las mismas no serian las adecuadas.

Bibliografía

Anderson, R., & Sweeney, J. (2004). Metodos cuantitativo para los negocios. México: Thomson.

Barry, R., & Michael, A. (2006). Metodos cuantitativos para los negocios. España: Pearson.

Kotler, P., & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Addison-Wesley.

Marshall, M. W., & Johnston Greg. (2009). Administracion de ventas. España: McGrawHill.