Pregunta 1: ¿ Cuál es el tamaño de mercado potencial de Coracle?.

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Además en esa época era pre-crisis suprime, donde el nivel de consumo en Usa estaba en alza y la cantidad de viviendas construidas y vendidas crecían en el mercado.

Pregunta 3

¿Qué necesidades satisface Corable?, ¿A qué mercado objetivo?

Coracle vendría satisfacer la necesidad de higiene y limpieza, mostrar una agua cristalina, donde la salud es primordial en el hogar, llevando un ambiente sin gérmenes hasta tu piscina.

El mercado objetivo es el dueños de piscinas domesticas, piscinas con poco carga , contratistas y compañías de servicio de mantenimiento de piscinas y por ultimo, el mercado comercial que esta preocupado por la turbidez del agua y sus infecciones.

Pregunta 4:

¿Por qué SorenChemical tiene problemas para vender Coracle?.

Creo que existen varios problemas que llevan a que Coracle no sea un producto que se venda fácilmente.

Primero los consumidores ignoran la existencia del producto, la única publicidad ha sido realizada en la página web, donde los profesionales y minoristas potencialmente interesados solo el 30% recordaba tener o haber recibido información del producto. Además los mayoristas no informaban de este producto, por lo que era evidente que la cadena de distribución no estaba interesada en el producto…quizás porque el margen reducido no lo hace un producto atractivo para vender.

La propuesta de valor que se le da al producto no es muy clara para el consumidor final, si pensamos que el consumidor final es un persona común y corriente, que no es un profesional (como el que compra Kaylan), necesita entregarle un mensaje más claro y simple, donde quizás sea un producto único y sencillo que le pueda hacer todo. En los anexos se dice aun que el 25% de los consumidores realmente entiende y utiliza los clarificadores correctamente, por lo que demuestra la sencillez con que se debe entregar la información (“a prueba de tontos”).

En segundo lugar, una propuesta de valor de este tipo reduce las ventas de cloro y tratamientos, lo cual no incentiva al canal a través del que llegamos al minorista, que tiene buenos márgenes con esa venta. Con el Kaylan es distinto, son los profesionales (formuladores) que mantienen las piscinas grandes los que compran directamente los productos al fabricante, lo que se ahorran en productos va a su margen de ganancia.

Los mayoristas esperan 30% de margen en Coracle por ser un producto químico diferenciado. Con los otros productos no diferenciados como el cloro y tratamientos, su margen habitual es aprox un 20%.

Cuando se usa Coracle, resulta que los canales reducen sus márgenes Por cada cliente dejan de ingresar unos 16,5$ al año si le vende Coracle, debido al menor consumo de otros productos.

Como resultado, el canal está desincentivado, cuando venden Coracle se reducen la venta de cloro y otros, y el canal tiene menos margen global.

Pregunta 5:

¿Qué plan de acción recomendaría para Coracle? ¿Cambiaría de segmento?.

Para Coracle, recomendaría ganarse al distribuidor para que venda el producto, el cliente final por lo general, confía en lo que diga su proveedor, me basaría inicialmente un incentivo con mayores márgenes para contrarrestar la pérdida de ingresos que supone el vender el producto. Con esto puedo ir haciendo marca y me sirve como plataforma de lanzamiento.

Posteriormente una vez que la marca este mas establecida, podría lanzar nuevos productos, tal como ventas on line.

También cambiar el formato, quizás en un formato más pequeño, para que el cliente repita la compra más seguido y además dado que es un producto más “hogareño” le acomodaría por “espacio de almacenaje” un producto más amigable.