ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

INTEGRANTES:          Vanessa Chicomin

                        Elizabeth Chamorro

Actividad: CASO: Un proceso de ventas controlado

En esta actividad, el grupo conformado por 2 estudiantes, debe  resolver el caso “Un proceso de ventas controlado”, su participación debe estar relacionada con entender cómo elaborar y administrar la estructura de ventas de una empresa, para lo cual deben leer su libro guía.

Descripción: Los estudiantes deben leer el capítulo 8 del libro “Administración de Ventas” (Jobber & Lancaster, 2012), páginas 245 a 278 posteriormente en base a lo explicado en clase por el docente y lo entendido en la lectura principal deben realizar lo siguiente:

a)      Leer el caso “Un proceso de ventas controlado” al final del capítulo 8, página 276 a 277.

b)      Resolver las preguntas de planteamiento del caso aplicando los conceptos y gráficos del libro, tomando en cuenta la Rúbrica del Sílabo para obtener una excelente calificación. La extensión debe ser de 1200 palabras.

[pic 1]

CASO PRÁCTICO: ¿UN PROCESO DE VENTAS CONTROLADO?

1. Este estudio de caso está basado en las distribuidoras de autos. ¿Qué tan representativa es la situación para otras industrias?

Las compañías buscan generar y ser rentables a lo largo del tiempo, pero esto no significa que esten siendo lo suficientemente eficientes en la gestión que realizan. Todo depende de los procesos implementados, a la forma de gestionar y sobre todo a la forma de evaluar. Al área que mayor interés tienen y a la que mas presion sostienen, las empresas, es al departamento comercial. Sin embargo, es el más complicado de leer dado a diferentes aspectos (tangibles e intangibles) a los que deben enfrentarse las personas involucradas. En el área financiera es blanco o negro, pueden registras los ingresos y pueden rastrear los egresos, eso poniendo como un argumento simplificado sin menospreciar sus actividades. Con el departamento comercial no es tan sencillo, pues todo parte de entender los procesos internos de la empres y cada departamento, tener los conocimiento necesarios de los servicios o productos que la organización ofrece, conocer la necesidades de los consumidores, poder ofrecer el producto que mejor se adapta a su realidad, hasta poder concretar la negociación con los términos que la compañía lo permita. En cualquier industria el departamento de ventas debería ser controlado no solo por las ventas generadas sino también por cuan eficientes fueron durante el proceso de ventas. Esto ayuda a identificar si estan tomando provecho de las oportunidades que se les presenta, aunque el cliente haya dicho que no desde el inicio; que estan recolectando la información necesaria para poder armar una estrategía personalizada; que estan ofreciendo el servicio o producto correspondiente; y sobre todo que estan escuchando a los sus clientes potenciales.

1. ¿Por qué los ejecutivos de ventas pasan tanto tiempo en actividades no productivas? ¿Cómo se podría reducir ese tiempo?

La razón principal por lo que existe tiempos muertos dentro de una empresa es porque no se cuenta con una cultura organizacional clara y coherente, centrada en la comprensión de los clientes y en la creación de valor para ellos. Para evitar esto es importante contar con un proceso de ventas claros, con indicadores que permitan medir las actividades de los vendedores y además contar con capacitaciones constantes para que las conversaciones con los compradores sea real y no de presión que los conduzca de desistir de volver a tener contacto con la empresa. Un buen ejemplo del proceso de ventas es el siguiente, el cual demuestra de donde se parte y cual es el objetivo final.

[pic 2]

Dentro de las capacitaciones es necesario incluir diferentes aspectos que ayudaran al vendedor a poder controlar y estimular al cliente para que las compras sean efectivas:

• Información: como obtner información y que clase de información es necesaria para la empresa de tal forma que se pueda generar una propuesta
• Productos y servicios: conocer muy bien las caracteriscas de los productos o servicios que se ofrezcan para presentarlos al cliente y sobre todo para empatar con las necesidades que se presente
• Competencia: conocer los productos de la competencia y como se maneja con el fin de poder hacer comparaciones con los productos y servicios de la empres
• Objeciones: analizar que tipo de objeciones se podrían presentar y como debatirlas
• Negociaciones: estar claro hasta que punto puede ofrecer el vendedor y cuando solicitar apoyo de su gerente.
• Conocer la experiencia de sus compañeros y hacer comparaciones de como cada uno maneja los diferentes escenarios

1. ¿Qué herramientas y técnicas administrativas se pueden usar para asegurar que el proceso de ventas controlado sea efectivo? ¿Podría ayudar la tecnología de la información (TI)?

Actualmente existen varias herramientas que pueden ayudar a controlar la gestión de un vendedor. Los cuales en lugar de solo ser vistos como programas de reportes son también de ayuda para pensar en estrategías, identificar en que estado estan los clientes existentes, cuantos clientes potenciales tengo dentro de mi pipeline que me ayudaran a llegar al presupuesto, información de análisis para tomar decisiones. Un ejemplo claro de ayuda es Salesforce: