Caso Práctico Indistria textil

Nombre: Jefry Veras

Correo: jefry.verasjaquezab23@alumni.eude.es

Preguntas para resolver del caso: Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

 • ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Desde mi punto de vista se deben abrir de forma paulatina. Lo más importante es mantener todo este proceso de apertura y operación de las tiendas bajo control, para no impactar negativamente la experiencia del cliente y los estados financieros de la empresa. 50 tiendas inauguradas al mismo tiempo generarán 50 frentes abiertos, para los cuales es muy probable que no se tenga capacidad administrativa para atender a todos los posibles modos de falla del proceso, y el cliente es el mayor afectado, además de que la inversión es alta. Se recomienda determinar un número pequeño de sucursales, que permitan servir de piloto para probar el modelo de atención al cliente e ir haciendo los ajustes necesarios en el plan de marketing sobre la marcha, de forma tal que se pueda mantener un relacionamiento con el cliente adecuado.  

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Pondría objetivos generales de ventas anuales, trimestrales y mensuales a cada tienda. Y estas metas la distribuyo a cada vendedor, según su cartera de clientes.

Obtener ventas de 3.5 millones de camisetas al mes, durante los primeros 3 meses, equivalente a 500 mil unidades mensuales, correspondiente a un 3% del mercado. Esta meta se distribuye en tres sucursales, según la zona (25%, 30%, 45%), y se distribuye a cada líder de zona, y a cada vendedor.

Obtener ventas de 5 millones de camisetas al mes, a partir del mes 4, equivalente a 700 mil unidades mensuales, correspondiente a un 5% del mercado. Esta meta se distribuye en tres sucursales, según la zona (25%, 30%, 45%), y se distribuye a cada líder de zona, y a cada vendedor.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Es importantísimo la aplicación de un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo, como parte de las medidas de control preventivas y correctivas del plan de marketing, debido a las siguientes razones:

1. El mercado en todo momento está en constante evolución.
2. Las necesidades de los clientes cambian constantemente
3. Las proyecciones de ventas nunca son 100% exactas, están elaboradas en base a supuestos históricos y futuros.
4. Las estrategias no son 100% exactas, y se deben mantener vigiladas para hacer los ajustes necesarios.
5. Las infraestructura administrativa y operativa a lo interno de la empresa también no permanece estática, y pudiera en algún momento no tener la capacidad suficiente para cumplir con los objetivos, llegando incluso a causar frustración.

De existir la revisión luego de un periodo largo, estaríamos trabajando sobre acontecimientos pasados, y correr el riesgo de cerrar con una estrategia y recursos empresariales totalmente obsoletos a las necesidades del mercado y del cliente.

Plan de acción para cada situación:

1. Todas las tiendas cumplimento el 900% de los objetivos marcados. Esta situación evidencia tres hipótesis clave:

1. Que los objetivos trasados no fueron retadores
2. Que no se conoce el mercado
3. Que un evento provocó esta alta demanda, y por lo tanto requiere que se ajuste el plan.

Para prever cada una de las situaciones anteriores se pueden utilizar metodologías y fuentes confiables para conocer la realidad y futuro del mercado, lo cual conllevará a un menor margen de error en el proceso de proyección de ventas y nos permitirá elegir las estrategias adecuadas.