Las estrategias de ventas para la comercialización del arroz parbolizado en la ciudad de Lima 2020

[pic 1]    Las estrategias de ventas para la comercialización del arroz parbolizado en la ciudad de Lima 2020.

[pic 2]

Tabla de contenidos

ACTA DE AUTORIZACIÓN PARA SUSTENTACIÓN DE TESIS        2

ACTA DE APROBACIÓN DE LA TESIS        3

DEDICATORIA        4

AGRADECIMIENTO        5

ÍNDICE DE TABLAS        8

ÍNDICE DE FIGURAS        9

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN        11

CAPÍTULO II. METODOLOGÍA        23

CAPÍTULO III. RESULTADOS        28

CAPÍTULO IV. DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES        38

REFERENCIAS        42

ANEXOS        44

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Distribución de bodegas en Lima Metropolitana        23

Tabla 2: Distribución de puestos de mercado en Lima Metropolitana        24

Tabla 3: Prueba de KMO y Bartlett        25

Tabla 4: Alpha de Cronbach        26

Tabla 5: Variable Estrategias de Venta en la dimensión AIDA        27

Tabla 6: Variable Estrategias de Venta en la dimensión AIDDA        28

Tabla 7: Variable Estrategias de Venta en la dimensión SPIN        29

Tabla 8: Variable Estrategias de Venta en la dimensión SNAP        30

Tabla 9: Variable Comercialización en la dimensión Proveedores        31

Tabla 10: Prueba de Normalidad        32

Tabla 11: Correlación entre las variables: Estrategias de Ventas y Comercialización        32

Tabla 12: Correlación entre la técnica AIDA y la comercialización        33

Tabla 13: Correlación entre la técnica AIDDA y la comercialización        34

Tabla 14: Correlación entre la técnica SPIN y la comercialización        35

Tabla 15: Correlación entre la técnica SNAP y la comercialización        36

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Formula para hallar la muestra de bodegas en Lima Metropolitana        23

Figura 2: Total muestra de Bodegas en Lima Metropolitana        23

Figura 3: Formula para hallar la muestra de puestos de mercado en Lima Metropolitana        24

Figura 4: Total muestra de puestos de mercado en Lima Metropolitana        24

Figura 5: Variable Estrategias de Venta en la dimensión AIDA        27

Figura 6: Variable Estrategias de Venta en la dimensión AIDDA        28

Figura 7: Variable Estrategias de Venta en la dimensión SPIN        29

Figura 8: Variable Estrategias de Venta en la dimensión SNAP        30

Figura 9: Variable Comercialización en la dimensión Proveedores        31

RESUMEN

La investigación titulada LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL ARROZ PARBOLIZADO EN LA CIUDAD DE LIMA 2020 tuvo como objetivo determinar cómo las estrategias de ventas influyen en la comercialización del arroz parbolizado en la ciudad  de Lima Metropolitana, periodo 2020.

Esta investigación corresponde a un diseño no experimental. La muestra del estudio esta conformada por un grupo de puntos de ventas conformadas por el canal tradicional de bodegas y puestos de mercados, siendo en total 204 encuestas de puntos de ventas a nivel de Lima Metropolitana. El instrumento que empleamos para realizar la investigación será el cuestionario, utilizando el método cuantitativo de Likert.

PALABRAS CLAVES: Estrategias de ventas, comercialización.

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN

1. Realidad problemática

Una parte esencial de una organización es el área comercial, donde la fuerza de ventas es parte fundamental para generar ingresos, Aguilera Enríquez, Luis, & González Adame, Martha, & Rodríguez Camacho, Rodrigo (2011) destaca que la creación de un patrón de decisiones en una compañía que determinan los objetivos y metas, genera planes y políticas para el logro de estos, es decir considerando los factores económicos y humanos en beneficio de los accionistas empleados, clientes y la comunidad; Se puede, entonces, definir una estrategia como un patrón de acciones o plan que alineado con las metas, políticas y valores de la empresa, tomándolos como un todo, permite la utilización de recursos para el fortalecimiento de competencias en un ambiente de negocios competitivo, Lamentablemente muchas organizaciones En el mundo, tanto medianas como pequeñas no establecen patrones de decisiones, por lo tanto, no tienen establecidas sus metas y objetivos lo cual conlleva al fracaso de toda la organización, partiendo del área comercial y lo importante que es establecer metas y objetivos, así como realizar proyecciones de ventas que permitan tener una visión de hacia donde se quiere llegar para lograr una dinámica comercial dentro de la empresa. Actualmente en nuestra sociedad el mundo de los negocios este concentrado mayormente por empresas medianas teniendo este aproximadamente cerca 70 %, seguido por un 19% de empresas pequeñas y finalmente un 12% de grandes empresas. Siendo en su mayoría posicionadas en Lima metropolitana. Hoy en día  en el mundo de los negocios existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, que lanzan constantemente al mercado sin embargo muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, el éxito o fracaso en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de ventas y la comercialización de los productos; es por ello que al iniciar o reestructurar cualquier tipo negocio se deben conocer muy bien cuál es el verdadero valor del producto o servicio que se ofrecerán al cliente final. Así mismo el rendimiento de una empresa está determinado por el éxito de las estrategias de ventas que se implementen, para lo cual en primera instancia debe surgir un estudio del entorno y sus distintas variables, dando significado a las situaciones y señales para que, a partir de la maximización de recursos internos, se alcance la ventaja competitiva y así el éxito de un producto o servicio (León Noelia, 2013, p.2) la globalización de los mercados, los métodos de consumo y por supuesto, la tecnología, han sido las causas de una enorme evolución en la distribución alimentaria, hace algunos años las compras se realizaban en mayor porcentaje en bodegas y mercados, hoy en día eso ha ido evolucionando, pues ahora existen con mayor posicionamiento grandes cadenas de supermercados, tiendas por conveniencias y   tiendas on line si bien todas estas no lideran la preferencia de muchas personas han logrado quitar espacio al sector tradicional sin embargo debido a ello, en los últimos tiempos la comercialización de alimentos y su distribución final a los consumidores ha experimentado un notable cambio. Y esto está provocando que las grandes empresas de distribución modifiquen sus procedimientos comerciales con el fin de orientar la demanda y a su vez condicionar las estrategias productivas de las industrias primarias y transformadoras. La nueva comercialización está sabiendo adaptarse con eficacia a los nuevos cambios sociales como: La incorporación de la mujer al mundo laboral, las nuevas estructuras familiares, el aumento del nivel de vida y poder adquisitivo, la movilidad profesional o la llegada de inmigrantes entre otros motivos. Así mismo El papel de la comercialización es muy diferente entre los países desarrollados y el resto, pues vemos que la comercialización en muchos países se realiza a través de canales modernos como Supermercados entre otros. En los primeros siglos la evolución de la cadena alimenticia, el crecimiento de nuevos sistemas sociales, la información, los cambios sustanciales en las costumbres alimentarias y la reducción de la distancia y del espacio entre productor y consumidor son notablemente diferentes con los países en vías de desarrollo, como el nuestro. El establecimiento de un plan de ventas con estrategias de ventas sólidas y precisas hace más sencillo el desarrollo de la actividad y la comercialización en una empresa. Esto se debe a que los objetivos comerciales están delimitados dentro del plan de ventas, por lo que la empresa sabe qué debe conseguir y hacia dónde se dirige en todo momento. Por ello, un correcto establecimiento de las estrategias de ventas aumenta las probabilidades de que la estrategia comercial establecida termine con un notable éxito, por lo tanto, la figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de una empresa y vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a generar ingresos y obtener altos índices de satisfacción al cliente. Apelando a la importancia de establecer las estrategias de ventas en una empresa para la comercialización de la industria alimentaria, buscamos identificar y analizar las distintas variables que puedan ser favorables para el futuro de cualquier empresa, Por ello, se dice que el establecimiento de las correctas estrategias de ventas en una organización aumenta las probabilidades de que el área comercial tenga un fin exitoso. Este estudio de investigación permitirá identificar las distintas estrategias de ventas de un plan de ventas que se pueden aplicar en una empresa para la comercialización de un producto, para este caso del sector alimentario, así mismo analizar como el mal planteamiento de este puede influir negativamente en una empresa. Enfocándonos ahora por el lado de la alimentación en el Perú y en distintas partes del mundo es un tema  muy importante, hoy en día es muy conocido que gran parte de la alimentación de muchas personas en nuestra sociedad no es la mejor, así como los productos que muchas veces se consumen no son lo más saludables  para  el organismo; todo ello es sumamente relevante, ya que una buena alimentación juega un papel muy impórtate en la salud y prevención de enfermedades de  las personas; una correcta alimentación, con insumos de calidad y  sobre todo  saludables aportan al desarrollo físico y cerebral muchos beneficios; por ello es de vital importancia alimentarse de una  manera adecuada , con alimentos que aporten beneficios para nuestra salud, que sean prácticos, de buen sabor y sobre todo al alcance del bolsillo. Es conocido que gran parte de la gastronomía Peruana se basa en deliciosos guisos acompañados de carbohidratos como la papa, camote, yuca y/o arroz, enfocándonos en este último, que es un cereal muy conocido y consumido no solo en nuestro país sino a nivel mundial, ya sea por lo sencillo y rápido que es su preparación o también por lo rendidor  y económico que es, llega a ser el preferido por muchas personas, pues bien que sería de un Ají de Gallina, un Seco de carne o un Lomo saltado, si no estuvieran acompañado de una buena porción de arroz y es que gran parte de nuestra riqueza gastronómica consta en acompañar todo con arroz. Ya sea por cultura, por tradición o por su fácil adquisición en distintas variedades, marcas y precios, es inevitable verlo en diversos platos típicos del Perú, Entre los principales tipos de arroz mayor comercializados en el Perú destaca principalmente el arroz blanco, así mismo están el arroz integral y arroz parabolizado, siendo este último concepto poco conocido y parte de un proyecto en vías de comercialización de consumo masivo. El arroz parbolizado es un concepto que actualmente en el Perú es muy desconocido por muchos consumidores, siendo para este caso las amas de casas un personaje muy importante para esta investigación, ya que son ellas quienes juegan un papel muy importante en las decisiones de compras de prácticamente todo en el hogar, así mismo son ellas quien por lo general se enteran de las últimas novedades y van en la búsqueda de productos que sean para toda su familia, pues bien el arroz es parte fundamental de la canasta básica de la familia peruana. Gran parte de este cereal proviene del extranjero de grandes países productores como en el continente asiático liderando China e India; mientras que en Latinoamérica tenemos a países como: Brasil y Uruguay como grandes productores de este generoso cereal. En nuestro país tenemos grandes productores de arroz al norte del País, donde obtienen una buena calidad de este cereal. Ahora el arroz no solo lo componen su forma más conocida y comercial que es el típico  grano blanco sino están las  otras variedad como el integral y el parbolizado quienes al tener otro tipo de proceso aportan un mayor valor nutricional, enfocándonos a este último, el arroz parbolizado, es un tipo de arroz que se somete a un tratamiento para aumentar el contenido de micronutrientes (vitaminas y minerales) que asegura tener una mejor cocción y forma, teniendo casi el mismo contenido nutricional del arroz integral, el redescubrimiento de este tipo de arroz es un método antiguo para un arroz moderno y rápido de cocinar ya conocido y utilizado por diversos pueblos como los egipcios, que consistía en remojarlo en agua caliente y luego secarlo al sol, respondiendo a las exigencias de conservación por un período más largo de tiempo. Partiendo de los beneficios que se obtiene de este tipo de arroz y el desconocimiento que tienen los consumidores peruanos de este tipo de arroz que en otros países como Brasil, Uruguay Colombia y Venezuela es de gran consumo, conocemos que según estudios, un peruano consume entre 55 kilos y 60 kilos de arroz al año, por lo cual el Perú es considerado el país que más arroz consume en América Latina. Si bien es cierto, el arroz es un cereal muy apreciado por la mayoría de Los peruanos solo en su forma simple, es decir el clásico grano blanco mas no las otras variedades ya mencionadas. El arroz Parbolizado es un tipo de arroz que al igual que el integral, tienen mayores beneficios nutricionales muchas veces desconocidos por los consumidores.  Conociendo todo ello y apelando a los beneficios que aporta específicamente este tipo de arroz para la salud, buscamos identificar y analizar el potencial mercado del nuevo concepto de arroz Parbolizado, para ser elegido una opción de compra y consumo frente a una oferta masiva en la versión tradicional del grano de arroz. Este proyecto permitirá identificar la viabilidad de la comercialización de este concepto desconocido actualmente en nuestro mercado, así mismo establecer estrategias de ventas que permitan la comercialización y aceptabilidad de los futuros consumidores.