TA3 DIRECCIÓN COMERCIAL

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TEMA:

TAREA ACADÉMICA 3

CURSO:

DIRECCION COMERCIAL (43215)

PROFESOR:

VILLEGAS ALVAREZ, JEANMARCO DAVID

RESPONSABLES:

Aguirre Ortiz Carlos Alejandro U18218167

Pilares Cardenas Angela U20100071

Flores Miranda Willian

Luna Cala Fany

AREQUIPA – PERÚ

2022

Contenido

1.        Elaboración del Plan Comercial y objetivos        5

1.1. Modelo de dirección como soporte al plan de comercial        ¡Error! Marcador no definido.

Resumen ejecutivo        5

Análisis interno de los procesos comerciales y del producto o servicio        5

Análisis externo        6

Determinación de la oportunidad de mercado        7

Decisiones estratégicas comerciales y de marketing        7

Tácticas del Marketing Mix        8

1.2. Proceso del plan de comercial        8

Análisis de la situación        8

Planteamiento de problemas y oportunidades DAFO        9

Declaración de objetivos        9

Desarrollo de estrategias y plan de acción        10

Planteamiento de los resultados        10

1.3. Pronóstico de ventas        11

Capacidad del negocio        11

Temporadas        11

Aspiraciones de venta        11

Estimaciones de demanda        12

Entorno económico        13

 Variables del Mercado        14

Tipos de Pronostico        14

1.4. Métodos de pronóstico de ventas        15

Método Delphi        15

Método de Suavizamiento Exponencial        16

Método de regresión o mínimos cuadrados        17

2.        Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta. Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de ventas        19

2.1. Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta.        19

2.2. Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de ventas        20

3.        Aspectos estratégicos sobre reclutamiento del equipo de ventas        ¡Error! Marcador no definido.

3.1.        Cultura organizacional        22

3.2.        Aspectos estratégicos del Servicio al Cliente        24

3.3.        Manejo de sugerencias, quejas y reclamos        25

3.4.        Manejo de marca en redes sociales        25

3.5.        Propuesta de estrategias        26

4.        Elaboración del presupuesto comercial        27

4.1. Fuentes de información y procedimientos para elaborar los presupuestos comerciales        27

Bibliografía        28

Introducción

Las marcas desempeñan funciones valiosas para las empresas, fundamentalmente sirven a propósitos de identificación, también ofrecen protección legal y crean una invaluable conexión y lealtad con el consumidor, por lo que contribuye a generar rentabilidad a la organización; sin embargo, dentro de todas las ventajas que una marca pude generar sobresalen los juicios sobre la marca, como la calidad, credibilidad y superioridad especialmente los sentimientos que pueden generar como calidez, diversión, seguridad, aprobación social y auto respeto, en suma, identidad, que pude asociarse a la identidad de una región o nación, como es el caso de la identidad arequipeña así mismo, es evidente que todos estos atributos de una marca si son adecuados, tienen relación con la decisión de compra de un producto, favoreciendo significativamente su elección. Todos estos aspectos de gran importancia para el fortalecimiento de una marca, forman parte de la presente investigación, proponer estrategias de producto y branding, fijación de precios, distribución y promoción, acorde al segmento y mercado meta de un producto

o servicio de la marca “La Ibérica”.

1. Elaboración del Plan Comercial y objetivos

Resumen ejecutivo

Para comenzar, un plan comercial es un documento estratégico con el fin de establecer objetivos y el camino para conseguirlo, además de definir tácticas para explicar las limitaciones de las acciones (Efficy, 2021). Es decir, al comienzo de este proceso se debe establecer las metas de la organización, en base a un diagnóstico previo. En este caso, la empresa Chocolates La Iberica cuenta con las siguientes descripciones.

A comienzo el 60% tenía un público local, siendo el complementario el público extranjero, debido a la pandemia el giro cambio, siendo el local a un 100%, debido a la impulsión de la reactivación económica. Es por ello, que La Iberica se encuentra en su mayoría enfocado al público arequipeño, sin dejar de lado que con la nueva reactivación los consumidores extranjeros se comenzaran a establecer. Adicionalmente, La Iberica no cuenta con empresas que ofrezcan el mismo servicio dentro de la ciudad, lo cual favorece como ventaja frente las ventas y decisiones que pueda tomar. Por último, la participación de la empresa busca fijar mayores puntos de distribución y optimizar la entrega de sus productos a sus principales consumidores.