Analisis Caso Spectrum Brands

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Universidad Católica “Nuestra Señora de la Asunción”

Campus Itapúa - Facultad de Ciencias Económicas

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Catedrática: Lic. Cinthia Mareco

Asignatura: Taller de Casos Prácticos

Spectrum Brands, Inc.

“El dilema de la fuerza de ventas”

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Integrantes

Gómez Borja, Rodrigo Antonio

Leguizamón Peralta, Ivan Fernando

Norenko Krivchuk, Crhistian Enmanuel

Encarnación – Paraguay

2020

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PRESENTACION DEL CASO

Bob Falconi, vicepresidente de la división canadiense de Spectrum Brand Inc, está con la gran duda de cómo poder reestructurar la fuerza de venta nacional de la empresa. La empresa había pasado por un proceso de fusión con el motivo de poder expandir su portafolio y así poder crecer para reposicionarse en el mercado. La tarea que se le había asignado consistía en crear una fuerza de ventas, junto a los equipos de las empresas fusionadas, capaces de reposicionar a la empresa y los nuevos productos. Sin embargo, “como objetivos generales, quería asegurarse de que los clientes recibieran un servicio de la misma calidad, si no es que mejor, y de que las ventas no se vieran afectadas”.

     Esta no es una tarea fácil, ya que la compañía debía estructurarse en términos de responsabilidad. Falconi debía decidir si la estructura de la fuerza de ventas requería una propuesta nueva, o tener una guía por la competencia que se tenía. A esto le suma la importancia de organizar los equipos encargados de los clientes de retailers and wholesalers, ya que dependían de la fuerza de ventas implementada.

La tarea era importante y muy difícil, ya que esta sería vital para poder crecer las marcas individuales de Spectrum Brands Inc. Toda idea debía ser tomada con astucia y delicadeza, ya que estas influyen directamente en el pensamiento de los consumidores y en sus decisiones. Cualquiera fuera la decisión, traería tanto beneficios como consecuencias.

El mercado estaba en constante cambio, donde muchas empresas habían sido participes de múltiples fusiones. Estas compañías estaban desarrollando una amplia gama de productos, haciendo que el mercado se tornara cada vez más competitivo y peligroso. Por otro lado, para la empresa Spectrum Brand no era la excepción.

Toda la presión que había en el mercado, llevo a la empresa a fusionarse. Paso de ser una empresa dedicada al rubro de la batería (Rayovac), a ser Spectrum Brand Inc, una empresa dedicada tanto al rubro de la batería, como de afeitado y cuidado personal, productos de jardinería y de cuidado animal. Esta decisión de fusionarse llevo a la empresa a ser un gran actor en el mercado, y a competir directamente con las grandes multinacionales del momento.

OBJETIVOS.

• El objetivo es ayudar a satisfacer las necesidades de los consumidores de todo el mundo en su vida diaria a través de la oferta de un extenso portfolio de marcas reconocidas y de confianza

VISION

• Ser el socio estratégico preferido de nuestros clientes con una cartera en expansión de productos de consumo innovadores y de valor superior.

MISION

• Spectrum Brands es una empresa de productos de consumo de rápido crecimiento, global, diversificada e impulsada por el mercado. Continuaremos haciendo crecer nuestra empresa a través de una combinación de adquisiciones estratégicas y crecimiento orgánico. Fortaleceremos nuestras marcas y generaremos crecimiento a través del énfasis en la estrategia / marketing de marca y la tecnología, diseño y empaque de productos innovadores. Aprovecharemos la infraestructura de TI, los canales de distribución, el poder adquisitivo y la estructura operativa a nivel mundial para continuar impulsando la eficiencia y reduciendo los costos.

Análisis de la situación

Análisis del entorno general

La industria de este tipo de mercados enfocado en la comercialización de marcas para el consumidor se había vuelto muy competitiva en el ámbito global. En el ámbito en que se desempeña el caso, observamos una postura favorable hacia las fusiones y adquisiciones B2B esto con la intención principal de generar extensos portafolios de marcas. Estas compañías desarrollaron muchas líneas de productos que les permitieron competir en diversos mercados y categorías de productos, así como fortalecer sus relaciones con los minoristas.

Con el crecimiento de grandes cadenas de minoristas en toda América del Norte mediante la consolidación de los distribuidores, el equilibrio de poder dejó de favorecer a los fabricantes ya que ellos no contaban con la capacidad suficiente para abastecer sus productos a un nivel de menudeo como lo requería el mercado. Con el fin de seguir compitiendo en el extenso mercado de minoristas los fabricantes establecieron alianzas con otras compañías de marcas para el consumidor con el fin de fortalecerse y ganar poder. Como resultado, empresas como Procter & Gamble (P&G), Unilever, S.C., Johnson y otras con grandes portafolios de marcas populares para el consumidor dominaron los anaqueles de los canales al menudeo tradicionales, como los de abarrotes.

La tendencia se presentaba hacia compañías como Spectrum Brands, que tenía presencia en productos para afeitar y de aseo personal, suplementos para mascotas, productos de jardinería y baterías. Es por ello que esta empresa, que surgió de una gran adquisición de la multinacional fabricante de productos de aseo personal Remington, logró apoyarse en la estrategia de diversidad de marca para lograr así ganar confianza y posición en los anaqueles de los minoristas. Como evidencia de la efectividad de este tipo de estrategias en ese momento, se expuso que Rayovac disminuyó aproximadamente 35 millones de dólares estadounidenses de costos anuales por combinar sus operaciones con la empresa Remington.