EQUIVALE AL 20% DEL EXAMEN DE LA 1ERA PARTE TALLER DE TITULACIÓN

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Allianz lleva operando en esta UEN casi 5 años sin poder posicionarse ni alcanzar crecimientos (numero de clientes) que superen el 4% anual, en circunstancias que la industria crece al 9%.

EL Siguiente cuadro resume las variaciones de las ventas, Numero de clientes y precio (U.F.) de Seguros de vida para Allianz y su competencia en los últimos 5 años.

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Es importante señalar que Allianz en estos últimos 3 años se ha enfocado a desarrollar un conjunto de actividades internas y externas para desarrollar el valor de su producto frente al cliente.

En esto último, Allianz ha desarrollado un servicio 800 con asistencia de ejecutivo en el momento, esto significa que frente a un deceso el ejecutivo se apersona en el lugar para brindar ayuda en todos los servicios que esto requiera. Para esto Allianz posee una cartera de proveedores de servicios funerarios, Cementerios, Clínicas, y otros, que permiten que frente a un accidente grave o deceso, los beneficiarios del cliente cuenten con toda la ayuda necesaria de la compañía.

Además Allianz ha contratado un equipo motivador para su fuerza de ventas. Estos equipos motivan y otorgan herramientas personales a los equipos de ventas para no perder la motivación. Además el departamento comercial ha desarrollado un plan de incentivos muy atractivo, el cual contempla además la administración de la cartera de clientes.

El departamento de recursos humanos ha desarrollado una estructura de cargos que permita al vendedor ir creciendo y asumiendo nuevas responsabilidades en la compañía. Los planes de capacitación de ventas de Allianz para sus vendedores fueron diseñados para que los ejecutivos viajaran a otras capitales mundiales a recibir capacitación.

Es importante señalar que Allianz distribuye a través de su plataforma tecnológica la información para sus clientes, haciendo llegar periódicamente cartolas electrónicas que le permiten actualizar a sus clientes, además de contactos por motivo de cumpleaños u otro tipo.

Es importante considerar que Allianz cuenta con uno de los departamentos de inversiones mas desarrollados a nivel nacional, permitiendo que las inversiones de los fondos de seguros sean mas estables, seguras y le permiten generar mayor interés a los capitales, lo que se traduce en mejores beneficios para sus afiliados. Esto último es posible debido al nivel de exigencia que realiza el departamento de recursos humanos en sus procesos de reclutamiento y selección del personal del área de inversiones. El departamento de Recursos Humanos junto a Price WaterHouse son los encargados de abastecer de profesionales de primer nivel a este departamento

Allianz cuenta además con proveedores externos de servicios de inversión, construyendo así una red sólida de información de inversión de sus capitales, reduciendo el riesgo para la organización.

Allianz, seguros de vida, ha desarrollado una red de proveedores de seguros o intermediarios extensa, incrementando el costo por seguros en un 14% pero que permite tener una fuerte presencia en el mercado. Además estos proveedores permiten ahorra costos de infraestructura.

La plataforma tecnológica ha permitido eliminar procesos de tramitación engorrosos para los clientes, en cuanto a la contratación del producto como al cobro de los beneficios. Han sido reducidos los tiempos de tramitación en promedio 2 horas por cliente. Hoy un cliente puede incluso enviar su documentación por la Web y ser citado solo a firmar.

Además de las actividades de importancia para la compañía se encuentran factores de mercado a tomar en cuenta en el nuevo escenario a desarrollarse el año venidero.

Debido al atractivo existente en el mercado, el próximo año amenazan con ingresar al mercado de seguros ABN Amro Bank, Aetna, ING Vida y AXA Cia Seguros.

Además el año próximo se discutirá en el congreso el proyecto de ley de rentas vitalicias, este proyecto reducirá el mercado de los seguros de vida e incentivara la competencia por precio. Esto último debería hacer que el marco competitivo se concentrara en los mejores competidores. Además el proyecto de rentas vitalicias permitirá mayor transparencia de las operaciones e información en los procesos de comercialización del producto, lo que se traducirá en clientes mejor informados para comparar la mejor compañía. El proyecto además fijara los costos de intermediación del sistema, permitiendo la reducción de intermediarios, el abaratamiento de las primas y un mayor retorno de dinero para los beneficiarios del seguro.

A continuación se muestra el cuadro de la estructura de costos de la UEN Seguros de Vida.

Estructura de costos de Allianz

Costos Fijos

971.000.000

Gastos de administración

549.000.000

Insumos

84.000.000

Publicidad

170.000.000

Arriendos

168.000.000

Costos variables Unitarios

4.026

Comisiones sobre seguros

4.026

Supuestos

Seguros Vida % Ventas

68%

Comisión Ventas

22%

Precio Medio U.F.

1,15

Valor U.F.

18.300

Esta unidad de negocios posee una marca sólida y sus gastos en publicidad 2006 han sido los siguientes;

Gasto en publicidad

Medio

Miles $

TV

40.000.000

Radio

18.000.000

Internet

35.000.000