Guerra del marketing, Principios de la guerra de flanqueo

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Flanqueo con gran volumen → Caso Howard Head: Vendió compañía de esquíes y se centró en el tenis creando raquetas extra grande, que en principio fue burla pero logró dominar 20% mercado y luego un 25% adicional con raqueta tamaño mediano. Ellos lograron ser grandes pensando en grande.

Flanqueo con la distribución → Flanquear mediante la distribución del competidor. Caso L´eggs, encontró nuevos métodos para hacer llegar su producto como farmacias y tiendas de comestible y llegó a ser marca 1 de pantimedias de EEUU.

Flanqueo con la forma del producto → Existencia de atributos que les diferencia unas de otras marcas. Caso Lever: lanza Close Up (mezcla de blanqueador dientes y enjuague) y domina un 20 20% y más el mercado, pero Beechamn aparece con Aquafresh que ofrece pasta dental con doble protección, integraba el gel y la pasta en uno solo por lo que con visible diferencia acapara mejores lugares en el mercado que Close Up.

Flanqueo con menos calorías → Personas se preocupan más por su salud, realizan diversas actividades para mantenerse en forma, por lo cual “Lean Cuisine” se introduce en el mercado con un producto sin pruebas de mercado sino con gran empuje, por lo que se impone y a medida que la marca crece, domina mercado y bloque entrada y eficacia de competidores nuevos

Factores para un flanqueo exitoso

El flanqueo es una jugada con posibilidad de gran final o gran pérdida.

Un buen movimiento de flanqueo es aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles. He aquí un flanqueador necesita de cooperación del líder industria ara alcanzar el éxito.

Antes de que puede imitar a alguien, deben reconocer sus errores y tragarse su ego. Aquí se incluye el factor tiempo que hace referencia a lo estimado en cuanto a la producción.

Capítulo 10

Principios de la guerra de guerrillas

La guerrilla posee un depósito de ventajas tácticas que permite a la pequeña empresa prosperar en tierra de gigantes

Principio de guerrilla 1 → Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo

Se lo escoge principalmente de manera geográfica, aunque también puede ser en volumen y más. Esto lo hace con el fin de tener superioridad sobre la empresa grande, esto es, convertirse en un pez grande pero dentro de un estanque pequeño; con esto el minorista adapta su mercancía su segmento.

Caso Roll Royce: reconocidos por vender autos que cuestan más de 100 00o dólares por lo que nadie piensa en competir contra él porque el mercado es muy pequeño y ellos ya cuenta con una enorme ventaja. Es por esto que se debe centrar en un segmento del cual pueda ser el líder absoluto y siempre se reconozca su liderazgo.

Existe diferencia entre guerra de flanqueo y guerrilla la cual consiste en que un ataque de flanqueo se basa un debilitar la posición del líder mientras que la guerrilla defiende completamente una parte del mercado. Rolls Royce podría introducir vehículos más baratos para un nuevo público pero caería en la trampa de expansión de línea donde se pierda las asociaciones positivas que se tenía en un principio con respecto a mi producto o marca, no se puede tener dos conceptos diferentes ya que afectaría su reconocimiento y posteriormente sus ventas.

Principio de guerrilla 2 → No importa cuán exitoso se llegue a ser; no hay que actuar nunca como el líder

Las guerrillas exitosas operan con una organización y horario diferente, no con el mejor personal o las personas más capacitadas respecto a conocimientos.

Las guerrillas deben explotar la debilidad de que solo un pequeña parte es la que conoce a la competencia mientras los demás solo sirven internamente, todo el personal debe estar en línea de batalla.

También se agrega que el tamaño como empresa pequeña facilita la toma de decisiones atribuyéndose como cualidad frente a una empresa grande con tiempos de 6 meses versus pequeñas en 30 días.

Principio de guerrilla 3 → Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento

En una guerrilla se debe decidir con bastante rapidez si se renuncia o se continúa y entra en acción.

Por esto es que ser pequeños constituye ventaja debido a su flexibilidad integrando posiciones de tensión ínfimas frente a compañías grandes. Además también se puede cambiar las cosas sin tanto proceso e incluso fichar nuevos mercados y lanzarse rápidamente cuando exista la oportunidad. Se puede movilizarse a pequeños mercados que compañías grandes hayan desprevenido gracias la flexibilidad que ellos presentan. Caso Nalley’s Food quien se enteró que Kraft renunciaba a la venta de mayonesa de imitación y rápidamente Nalley en los próximos 9 días ya se encontraba en el mercado con un producto similar.