La nueva Guerra entre Marketing y Ventas

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Crear tareas conjuntas, los ejecutivos de marketing en especial los gerentes de marca y los investigadores, acompañen ocasionalmente a los vendedores en visitas de ventas.

Contar con una persona como intermediadora para ambos grupos, el cual de participar activamente en ambos equipos.

Poner en un mismo lugar a los vendedores y al equipo de marketing. Es una simple y antigua verdad que cuando las personas están físicamente cerca interactuarán con mayor frecuencia y probablemente trabajarán mejor.

Mejore el feedback de la fuerza de ventas.

Ambos grupos tienen una meta en común: generar ingresos rentables y crecientes. Por ello se sugiere contar con la posición de director de ingresos, el cual supervisará las funciones de ambos equipos.

Marketing ayuda a Ventas:

En la búsqueda y clasificación de prospectos, ayuda a crear estándares comunes de contactos y oportunidades de venta.

En la definición de necesidades, ayuda a desarrollar propuestas de valor.

En la fase de desarrollo de soluciones, marketing entrega materiales de soluciones como plantillas organizadas y guías adaptables para que los vendedores puedan desarrollar soluciones para los clientes.

Cuando los clientes están por tomar una decisión marketing aporta materiales de casos y asesora al equipo de ventas en aspectos de planificación y fijación de precios.

Divida a marketing en dos grupos, un grupo estratégico y un grupo táctico.

*El equipo táctico desarrolla campañas de publicidad y promoción, materiales colaterales, casos y herramientas de ventas. Aplica investigación de mercado y feed back a los representantes de ventas.

*El equipo estratégico se ocupa de sondear a los mercados y clientes, es decir escucha la voz del cliente y desarrolla una visión amplia de las oportunidades y amenazas para las empresas. Este equipo comparte sus ideas con los altos ejecutivos y con los desarrolladores de productos y también participa en el desarrollo mismo.

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Resumen

- Los departamentos de ventas tienden a creer que la gente de marketing ha perdido sintonía con lo que realmente está pasando en el mercado. La gente de marketing, por su parte, cree que la fuerza de ventas es miope: está demasiado enfocada en las experiencias individuales de los clientes, poco atenta al mercado y ciega ante el futuro. En síntesis, cada grupo subestima la contribución del otro. Ambos tropiezan (y el desempeño organizacional sufre) cuando no están sincronizados. Con todo, son pocas las empresas que parecen abrirse seriamente a analizar y mejorar las relaciones entre estas dos funciones críticas. Interesados en esta falta de alineación entre Ventas y Marketing, los autores entrevistaron a duplas de ejecutivos máximos de marketing y ventas para recoger sus perspectivas. Miraron a fondo la relación entre Ventas y Marketing en diversas empresas en diferentes industrias. Su objetivo fue identificar mejores prácticas que pudieran mejorar el desempeño conjunto y aumentar los aportes de estas dos funciones. Entre sus descubrimientos están: ¿La función de marketing adopta diferentes formas en diferentes empresas y en diferentes etapas del ciclo de vida del producto. La influencia de Marketing en cada fase de crecimiento de una organización afecta profundamente su relación con Ventas. ¿Los desencuentros entre Ventas y Marketing caen dentro de dos categorías principales: económicas (un presupuesto único está generalmente dividido entre ambas funciones, no siempre en forma pareja) y culturales (las dos funciones atraen a personas muy diferentes que logran el éxito destinando su tiempo a actividades muy disímiles). En este artículo, los autores describen los cuatro tipos de relaciones que normalmente muestran Ventas y Marketing, entregan un diagnóstico para ayudar a los lectores a evaluar el nivel de integración en sus empresas, y ofrecen recomendaciones para alinear más estrechamente las dos funciones.