Finalizando la guerra entre ventas y marketing

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Uno de los mas grandes retos es moverse de la relación definida a la alineada, ya que muchos podrían caer en el conformismo, pero no les serviría de mucho ya que la industria es cambiante, así que ventas y mercadotecnia deben unir fuerzas para enfrentarlo, existen diversos puntos a considerar para avanzar de definida a alineada, como por ejemplo: Alentar una comunicación disciplinada, esto podrá sonar muy obvio, pero la mayoría de las veces es lo mas complicado de lograr, se deben tener juntas regulares entre ambos en donde se deben resolver problemas y crear oportunidades. Todo esto debe ser apoyado por la empresa, en donde establecerán indicaciones claras entre ambos en cuanto a comunicación; crear tareas conjuntas y rotar trabajos, se deben crear oportunidades para que personas ya sea de ventas como de mercadotecnia puedan trabajar juntos, para que así se familiaricen con la manera de pensar y actuar del otro; nombrar un enlace de mercadotecnia para trabajar con ventas, el cual pueda ser de confianza, resolver conflictos y compartir con cada grupo lo que sea de interés; colocar mercadologos y vendedores, ya que cuando están juntos (físicamente) interactúan más y será más fácil llevarse bien; y por ultimo, mejorar el feedback de las ventas.

Para pasar de una alineada a una integrada es más difícil. Muchos pueden estar satisfechos en una relación alineada, pero esta transición va más allá que eso. Se debe nombrar a un jefe que se encargue del ingreso y planeación requerida para alcanzar los objetivos. Posteriormente, definir los pasos para el funnel de ventas y mercadotecnia, que es lo que lleva al cliente a la compra y lealtad. Seguido de dividir el departamento de mercadotecnia en dos grupos (estratégico y táctico), los tácticos desarrollan todo lo relacionado a publicidad, promoción, entre otros, que ayuda a ventas a desarrollarse y calificar potencial. Los estratégicos por otra parte, se enfocan en detectar al consumidor, o sea, monitorear al cliente y obtener los insights necesarios para el desarrollo de producto. Compartir metas de ingresos y sistemas de recompensa y por ultimo, integrar las métricas de ventas y de mercadotecnia.

Las métricas de ventas son fáciles de definir, como el numero de nuevos clientes, numero de ventas cerradas, entre otras, en cambio, las de mercadotecnia varían de acuerdo al tipo de trabajo de mercadotecnia.

La diferencia entre juzgar los resultados actuales y los futuros lo hace mas complicado para las compañías el desarrollar métricas comunes para las áreas de ventas y mercadotecnia. Mientras mas interactivo e interdependiente se vuelve la relación de trabajo entre ambos, la organización integrada continuara batallando con esta dificultad, pero seguramente no será un problema insuperable.

A veces este cambio no es conveniente para muchas empresas, pero lo que deben priorizar en si, es la relación entre estos dos departamentos. Una mejora en esta relación puede ayudar incluso en el trato con los clientes y crear o modificar productos para que sirvan mejor en un futuro. Lograrlo traerá innumerables beneficios, ya sea para las personas de cada departamento, como para la empresa, clientes, ingresos, productos o servicios, habilidades, entre muchos otros.

En conclusión, para finalizar la guerra entre ventas y marketing existen muchas soluciones, ya que no es un problema de pocas empresas, sino muy común entre varias. Lo mejor es establecer un dialogo disciplinado entre ambas, rendirse cuentas claras y estar de acuerdo en que ambos perfiles son muy diferentes, pero es esa relación la que podría lograr grandes cambios en la compañía en general. En pocas palabras, tratar una misma meta en conjunto, dándose las condiciones necesarias para lograrlo.