LA GUERRA DEL MARKETING. Al Ries y Jack Trout

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de un juego a considerar solo por ejecutivos de marketing, líderes e ingeniosos, ya que hay un na gran posibilidad de fracaso entre varios intentos de atacar al líder. Otro aspecto a mencionar es que entre tantas fortalezas existe debilidad en la fuerza; ya que si como empresa acaparamos una participación de mercado más allá de lo esperado no abasteceremos correctamente.

- Capítulo 9 Los principios de la guerra de flanqueo. La ofensiva y la defensiva son estrategias naturales, pero innovaremos atacando por el flanco. Para un perfecto ataque existen 3 principios de flanqueo: 1) Un movimiento de flanqueo adecuado debe llevarse a cabo dentro de un área que no esté en disputa. Dicho esto no necesariamente necesitaremos de un producto nuevo, pero arremeteremos un punto específico, un nicho podría darnos poder aun siendo un nicho. Como por ejemplo la guerra que Digital Equipment flanqueó a IBM con minicomputadoras opuesta a las macro de IBM. Cabe recalcar que el flanqueo no siempre será fácil, debido a que nuestro éxito dependerá de nuestra capacidad de crear y mantener algo distinto. 2) La sorpresa táctica debe ser un elemento importante del plan, ya que los ataques inesperados suelen ser los más exitosos. 3) La persecución es tan importante como el ataque mismo, porque una vez compañías alcanzan sus objetivos iniciales de marketing, orientan sus recursos hacia otros objetivos. ¡Grave error! lo ideal es reforzar el éxito. Podemos flanquear con precios bajos, con precios altos, con volumen pequeños, con gran volumen, por distribución, con la forma del producto e incluso con menores calorías; flanquear es difícil pero no imposible.

- Los últimos principios en el marketing de guerra son los de guerrilla, nos dice que la empresa grande podrá despedazar la pequeña pero por lo menos la pequeña lograra reducir el campo de batalla.

- Seguido contamos con los capítulos 11, 12, 13 y 14 que hacen alusión a 4 de las guerras vividas por las empresas de refrescos de la cola, de la cerveza, de las hamburguesas y de las computadoras. Estos son capítulos relacionados con principios, uno de ellos es el principio de la guerrilla en el cual debemos encontrar un segmento del mercado así sea pequeño para defenderlo, seguido de un principio que nos explica que nunca se debe actuar como un líder independientemente del éxito que logremos y para finalizar también debemos estar preparados para retirarnos del mercado en caso de presentarse noticias de último momento.

- El siguiente capítulo consta de estrategias y tácticas, en donde se afirma que una estrategia puede ser tan aterradora como inspiradora, audaz y atrevida, así como también puede ser un rotundo fracaso si no se actúa en el momento y lugar adecuados, haciendo que los planes se adapten a las circunstancias. El éxito o el fracaso dependen en gran medida o por decir en su totalidad de la capacidad que tienen sus altos mandos.

- Para finalizar el análisis de este libro su último capítulo trata del general de la mercadotecnia quien debe poder adaptarse a las circunstancias, al mismo tiempo que debe tener valor mental antes que físico para poder aceptar los enfoques propuestos por sus superiores como sus subordinados, teniendo en cuenta que no es mejor quien muere por la empresa sino quien hace que está viva sana actuando de manera decidida en el momento preciso.

Como conclusión puedo decir que este libro nos dirige plenamente por lo que es el mundo actual de los negocios, nos hace entender que no podemos estar pacíficos esperando la actuación de nuestro oponente en este caso la competencia, debemos estar atentos ante cualquier mínimo movimiento analizando y estudiando todos los detalles para poder atacar. Los autores de este libro han usado ejemplos de grandes empresas para darnos un panorama más claro lo cual hizo que se vuelva más interesante y de fácil comprensión para los