INSTRUMENTOS DE MARKETING PARA LA VENTA DE SOFTWARE DE DISEÑO INDUSTRIAL

...

Para culminar la Harvard Business School (Revista 1994), expresa lo difícil que resulta diferenciar los productos de consumo industrial del comercial, presentándolos en sus áreas así como otros sectores del mercado que también son industriales. Contextualizando la teoría con el sector y fijando posición con la teoría de Jobber y Lancaster (2012), el cual realiza un análisis de lo que es un producto en mercados B2B brindando una definición precisa explicando su importancia dentro del marketing mix.

(b) Precio

Para Jobber y Lancaster (2012), a pesar que el precio es el factor más importante en los mercados B2B, es un desacierto creer que todos los consumidores B2B realizan sus compras basados únicamente en el precio, los consumidores organizacionales obedecen al valor global, sin dejar el precio un valor importante en la mezcla de marketing de los mercados de negocios, las posibilidades de negociación en mercados B2B es más amplia por lo cual se puede obtener diversos procesos para fijar precios.

Según Stanton (2007), el precio es la cantidad de dinero o cualquier otro elemento de utilidad que pueda ser cambiado u otorgado para obtener un bien o un servicio, recordando que la utilidad es un rasgo que brinda la oportunidad de subsanar una necesidad. Un precio es el costo que paga una empresa para adquirir los bienes y servicios necesarios para cumplir sus procesos productivos, Urbina (2010); un producto aporta valor a una organización más aun cuando el precio es bajo con respecto a la competencia y su rendimiento es superior.

El precio es una variable de peso requiere toda una estrategia para hacer que las ventas sean rentables tanto para el vendedor como para el comprador, Jobber y Lancaster (2012) señala que es un factor importante pero no decisivo en la decisión de compra de las organizaciones pues ellos obedecen al valor global y a la posibilidad de negociarlo en mercados B2B los cuales ciertamente es más amplia, por ello se fija posición con la presente teoría debido a que relaciona la variable precio con el mercado B2B.

Por su parte Stanton (2007), hace referencia de una forma genérica a la funcionalidad del mismo para adquirir bienes y servicios, mientras Urbina (2010), relaciona la capacidad de adquirir bienes y servicios con el cumplimiento de procesos productivos, encontrándose vinculado con el sector, puesto que en muchas ocasiones se realizan negociaciones con los clientes para establecer el precio, obedeciendo al volumen de venta y duración del contrato de servicio técnico.

(c) Plaza

Para Jobber y Lancaster (2012), en mercados B2B aunque se recurre a intermediarios los procesos de producción en este tipo de mercado es frecuente y de manera directa, los aspectos referidos a la logística de distribución son importantes para este tipo de mercado, pues la rapidez y la confianza de la entrega son valores asociados. Según Urbina (2010), Los sistemas d distribución entre empresas son sistemas creados para disminuir los variados vacíos entre manufactura y utilización de los productos. Los productos en mercados B2B y B2C deben tener una distribución adecuada, los sistemas de distribución efectivos e innovadores pueden representar una ventaja diferencial para las empresas, Lamb (2011).

La distribución de bienes industriales es más costosa y complicada que la de los bienes de consumo, la implementación de una eficiente estrategia de distribución podría convertirse en una ventaja diferencial y competitiva según la teoría de Lamb (2011), con el cuál se fijó posición para la investigación debido a que refleja el proceso y el beneficio logrado de hacerse de manera eficiente, su vinculación con el sector es importante pero no beligerante un software puede ser enviado vía on-line o en un cd de instalación enviados por cualquier servicio de mensajería alrededor del mundo.

Por su parte Jobber y Lancaster (2012), establece la importancia que posee la distribución en los mercados B2B y lograr la confianza del cliente, quien pueda esperar que sus productos sean entregados oportunamente representa un valor agregado a la empresa. Para culminar Urbina (2010), indica que los sistemas de distribución fueron creados con la finalidad de llenar los huecos en los sistemas de producción.

(d) Promoción

La teoría de Jobber y Lancaster (2012) con respecto a la variable promoción en mercados B2B, es posible que se dé mucha más importancia a la venta personal y no al elemento anuncio, sin embargo al igual que a los mercados de consumidores la promoción de ventas se utiliza ampliamente en este tipo de mercado, especialmente cuando se comercializa con distribuidores / intermediarios, la publicidad también es una herramienta promocional sobre todo para el lanzamiento de nuevos productos.

La promoción en mercados B2B, se encuentra encaminado al ámbito de las relaciones con los clientes, así lo refleja Urbina (2010), su teoría donde indica que la administración de la relación con los clientes CRM (Costume relationship magnament), es mucho más que hablar es interactuar generando valor en el proceso de comunicación desde perspectivas estratégicas y sus canales comunicativos en el marketing B2B.

Para López-Pinto (2008), la principal función de la promoción es la comunicación su fin es estimular la demanda, debido a que si la calidad es necesaria no es suficiente para garantizar la fidelidad del cliente. En cuanto a la variable promoción los expertos formularon las siguientes teorías, para Jobber y Lancaster (2012) en cuanto a los esfuerzos de promoción es más eficiente la venta personal para mercados B2B, pero si es utilizada especialmente entre los mayoristas e intermediarios y la utilización de la publicidad como herramienta útil para el lanzamiento de nuevos productos.

Por su parte Urbina (2010), centra sus teorías en el ámbito de relación con los clientes (CRM) ampliándose a la interacción más que a la simple comunicación, debido al aporte al sector se fijó posición con el presente autor, la gestión de las relaciones con los clientes es muy importante en un mercado donde hacer promoción no es fácil, debido a que los canales de promoción B2C no son 100% efectivos en mercados B2B. Para culminar la teoría de López-Pinto (2008), gira en la actividad principal de la promoción que el la comunicación para estimular la demanda lo que viene a completar la teoría anterior y a reforzar la importancia en el logro de los objetivos de marketing B2B.

ASPECTO METODOLÓGICO

Tras realizar el análisis respectivo se estableció que,

...