LA DEPENDENCIA EN LA RELACION DE INTERCAMBIO: CONTRIBUCIONES DESDE DIFERENTES TEORIAS

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Adicionalmente, Emerson (1962) analiza el proceso de equilibrio de poder que actda a travel de cambios en las variables que definen la es-tructura de la relacion de poder-dependencia: objetivos mediados, inversion motivacional y costes de las relaciones alternativas disponibles. Sin embargo, la relacion entre poder y dependencia no ha sido verificada empiricamente de manera clara (ver El-Ansary y Stern 1972). Basado en el trabajo de Emerson, proceden dos perspectivas: enfoque de objetivos y desempefio

ENFOQUE DE OBJETIVOS

Este enfoque muestra que el nivel de dependencia que una organizacion consigue sobre otra es debido a la necesidad de mantener una relacion para alcanzar ciertos objetivos. Para organizaciones con animo de lucro, esta aproximacion se ha denominado enfoque ventas-beneficio. Es un enfo-que valid° para explicar la dependencia en mercados de compradores y vendedores.

ENFOQUE DE DESEMPENO

Este enfoque considera que el nivel de dependencia entre las partes del intercambio es determinado por el nivel de calidad del desempefio de las partes. Como (Fraizer, 1983) establece, "cuando comienzan intercambios reales de productos, servicios, e informacion, el resultado de cada organizaciOn determinard, en gran medida los resultados, actual y percibido, alcanzados en la relacion (e.g. yentas, beneficios)".

El-Ansary y Stern (1972), Hunt y Nevin (1974), Lusch (1976;1977) y Wilkinson (1979;1981) consideran que la calidad de la atenciOn que una empresa proporciona es una importante fuente de poder. El nivel de calidad con que una organizacion (fuente) lleva a cabo sus obligaciones sera percibida por la otra organizacion (objetivo) en las relaciones verticales como una importante influencia para alcanzar los objetivos. Por eso cuanto mayor sea el grado de desempefio percibido, menor mimero de alternativas tendra la parte objetivo para reemplazar a la fuente de una forma adecua-da.

Esta perspectiva ha sido aplicada en las relaciones de intercambio entre compradores y vendedores por (Keith y otros, 1990) para analizar las estrategias de influencia bajo marcos diferentes de dependencia. (Frazier y otros, 1983) critican la no validez de esta perspectiva para explicar la dependencia en mercados de vendedores, porque si la demanda es mayor que la oferta, la capacidad del vendedor para generar demanda no es un problema interesante, contrariamente a lo que ocurre en los mercados de compradores.

EL ENFOQUE SOCIOLOGICO: LA TEORIA DE LA DEPENDENCIA DE RECURSOS

Una vez que este enfoque sociologic° ha sido aplicado a las relaciones interorganizativas, ha evolucionado y se ha convertido en la base para un enfoque mas amplio: la teoria de la dependencia de recursos (Pfeffer, 1992). Este enfoque afirma que el poder de una organizaci6n para influir en la toma de decisi6n de otra organizacion depende de la medida en que la organizaci6n depende de la primera para obtener los recursos. Organizacio-nes que compiten con otras entidades que comparten recursos escasos. Actividades de gestion estrategicas son aquellas relacionadas con la bOsqueda de actividades que minimicen la dependencia de recursos de las organizaciones que controlan los recursos criticos. Segan esta base se explican las concentraciones, integraci6n vertical y horizontal, diversificacion o «joint ventures». Estos conceptos extienden el enfoque social hacia un enfoque mas organizativo.

Las relaciones de dependencia entre la organizacion y el entomo y la relacion dependencia-poder (Emerson, 1962; Thompson, 1997), limitan el poder discrecional de la organizaci6n. Pero, en Lugar de asumir un papel pasivo, las organizaciones luchan por conseguir reducir la dependencia que ellas soportan del entomo y de otras organizaciones, o para incrementar la dependencia que otras organizaciones soportan de ellas. Para alcanzar estos objetivos tienen dos opciones: adaptar o modificar la naturaleza de sus relaciones con el entomo. La organizacion llega a ser de esta manera un agente activo en la construccion de su entomo, con tres opciones posibles (Pfeffer y Salancik, 1978):

- Absorci6n de la dependencia por medio de la relocalizacion en un nicho en el que la dependencia externa disminuya, o por medio de la expansion de este dominar a [raves de procesos de integraci6n vertical y horizontal, diversificaciOn, fusi6n y adquisicion.

- Negociacion de las caracteristicas de la dependencia por medio del establecirniento de acuerdos como «joint ventures» (Butler y Sohod, 1995) o el intercambio de directives.

- Uso de vias administrativas y judiciales (emprender acciones legales contra competidores, presionar para obtener menores impuestos, dis-minuir la forma de negociacion).

Los recursos criticos que las organizaciones obtienen de otras organizaciones son materias primas, recursos financieros, recursos humanos, o servicios y operaciones que las organizaciones necesitan pero no pueden realizar ellas mismas. Las innovaciones tecnologicas estan incluidas tam-bien dentro de los recursos criticos (Marple, 1982).

Considerando que las relaciones diadicas estan insertadas en una red, la perspectiva de red sefiala que en el sistema industrial los recursos son dependientes unos de otros en el sentido que el resultado del uso de un recurso depende de como es usado otro recurso. Los recursos son mas o menos heterogeneos y especializados. Cuanto mas especializados estan mayor dependencia existe entre las empresas. En el caso extremo, cuando dos recursos estan completamente especializados en un uso donde son combinados, son completamente complementarios y hay una dependencia positiva entre ellos. En el extremo opuesto, dos recursos especializados pueden ser completamente sustitutivos, en cuyo caso hay una alta dependencia, en este caso negativa. En conjunto, un sistema de produccion puede estar caracterizado en terminos de la dependencia entre recursos de acuerdo a una logica industrial donde los recursos son mas o menos complementarios y/o sustituibles, en resultados de producci6n (Axelsson, 1992).

En este contexto de interdependencia dentro de la red que express relaciones cliente-proveedor, la dependencia entre actores justifica la locali-zaciOn del poder (Thorelli, 1986). Debe sefialarse que el poder no se ejerce unilateralmente, sino que las organizaciones son interdependientes. De

manera subyacente a la distribuci6n del poder entre los actores se sinlan las relaciones de dependencia entre los participantes. Una caracterfstica basica de las redes es que las relaciones estan conectadas, de tal forma que cada relacion esta condicionada por