La Reingenieria de ventas

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La competencia se intensifica

Antes era sencilla, se podía salir al mercado con un producto o servicio aceptable y al mejor precio, realizaba una venta. Ahora no solo hay más competencias sino que es de muchas clases distintas. Los competidores de nicho han cambiado la faz de todos los mercados. Se venden artículos similares en distintos mercados sobre bases competitivas totalmente diferentes. Al venirse abajo todas las barreras comerciales ninguna compañía tiene protegido su territorio de la competencia extranjera, teniendo loa alemanes, franceses, coreanos, taiwaneses, etc. Ya no basta ofrecer un producto o servicio satisfactorio. Si una compañía no puede plantarse hombro a hombro con la mejor del mundo en una categoría competitiva, pronto no tendrá un lugar donde pararse.

Las compañías nuevas no siguen las reglas conocidas, hacen nuevas reglas para manejar los negocios. En servicio después de las ventas les permitió a los innovadores idear técnica totalmente nuevas de servicio gracias a la tecnología. (Hammer, 2005, pág. 24)

El cambio de vuelve constante

Ya sabemos que los clientes y la competencia han cambiado, pero lo mismo ocurre con la naturaleza misma del cambio, el cambio se ha vuelto general y permanente, eso es lo normal. Antes las compañías ofrecía dos servicios ahora la presión competitiva obliga a crear más producto o servicios para estar en el medio.

Por otra parte, el paso del cambio se ha acelerado, con la globalización de la economía se ven ante un mayor número de competidores, cada uno de los cuales puede ingresar al mercado productos y servicios innovados. La rapidez del cambio tecnológico también promueve la innovación, los ciclos de vida de los productos han pasado de años a meses.

Lo importante es que no solo han disminuido los ciclos de vida de un producto o servicios sino que también ha disminuido el tiempo para desarrollarlos e introducirlos. Hoy las empresas tienen que moverse rápidamente o no se moverán en absoluto. Además tienen que mirar en muchas direcciones al mismo tiempo, los ejecutivos creen que sus compañías están equipadas con radares eficientes para detectar el cambio, pero la mayor parte de ellas no lo están. Lo que generalmente detectan son los cambios que ellas mismas esperan. Los gerentes de marcas de un fabricante de bienes y consumo husmeaban con asiduidad la actitud de los consumidores a fin de detectar desviaciones que pudieran afectar a sus productos, sus encuestan le daban buenos resultados pero la participación del mercado bajaba cada vez más, la explicación era que el proceso de atender a los minoristas era pésimo por lo que estos se enfurecían y disminuían el espacio en percha, pero ni los gerente ni ninguna otra persona era capaza de detectar esto. Los cambios pueden hacer fracasar a una compañía y son los que ocurren fuera del radio de sus expectativas, y allí es donde se origina la mayor parte de ellos en el ambiente económico de nuestra época.

Las tres Ces - clientes, competencia y cambio - han creado un nuevo mundo para los negocios, y cada día se hace más evidente que organizaciones diseñadas para que funcionen en un ambiente no se pueden arreglar para que funcionen en otro. Las compañías creadas para vivir de la producci6n en serie, la estabilidad y e1 crecimiento, no se pueden arreg1ar para que tengan

Éxito en un mundo en el cual los clientes, la competencia y el cambio exigen flexibilidad y rápidas reacciones.

Hay quienes le atribuyen los problemas de nuestra corporaciones a factores que están fuera del control de la administración, mercados extraeros cerrados, el bajo costo del capital en Japón y la fijación arbitraria de precios por compañías extrajeras subvencionadas por sus gobiernos. Culpan al gobierno del mal manejo de la economía, mala reglamentación y mala administración de los recursos naturales y humanos. Culpan a los sindicatos o a los trabajadores poco preparados o desmotivados.

Pero si estas razones explicaran nuestro problema, casi todas las compañías estuviesen en decadencia. Pero no están en decadencia, en casi todas las industrias, bajo las mismas reglas y con los mismos actores, el éxito de unas pocas compañías desmienta la excusa de muchas. (Hammer, 2005, pág. 26)

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Conclusiones

En la actualidad se viven cambios constantes y acelerados en el área comercial, nos encontramos en medio de la competencia de muchos productos y servicios por ello las compañías se ven obligadas a tomar decisiones para mejorar sus productos y servicios, como indica el libro de reingeniería ( (Hammer, 2005), muchas compañías aún viven con la antigua administración y realizan sus procesos en base a sus conocimiento y a la cultura que ya formaron desde sus inicios pero esto debe evolucionar si quieren permanecer en el medio.

Para mejorar muchos procesos en la actualidad se debe analizar y empezar muchas veces desde cero, ya que intentar cambiar algo a media puede ser perjudicial para la compañía.

Bibliografía

Galán, R. (2008). Emprendedores: las claves de la economía y el éxito profesional.

Hammer, J. C. (2005). Reingeniería. Bogotá, Colombia: Norma.