Resumen Administración de Fuerza de Ventas

...

Lo transición (lo malo)

En la etapa de transición los compradores catalogaban así a los vendedores: No hace seguimiento, esta desinformado, llega tarde, menosprecia a la competencia, no sabe escuchar, etc.

El presente (lo bueno)

Finalmente miremos al vendedor de hoy (bueno), los compradores consideran que deben tener estas características: honestos, sereno, admite sus errores, es amistoso, responsable, etc.

Perfil del Vendedor de hoy

- Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación

- Su importancia está en agregar valor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y a la construcción de relaciones rentables de largo plazo con este.

- Su misión es mantener, desarrollar y capturar clientes

- Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemas

Personalidad: Rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente:

- Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asumir las consecuencias de los actos)

- Dominio (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)

- Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal)

- Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella)

- Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas)

- Necesidad de logros y recompensas (desarrollo personal vs. remuneración económica)

Habilidades: Capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formación y experiencia:

- Presentación de ventas (evaluación de necesidades, estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la venta)

- Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)

Aptitudes: Características Personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas:

- Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial) Matemática ,Verbal Razonamiento inductivo y lógico

- Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de datos o información

Semana 3: Funciones del equipo de ventas y tipos de ventas

Funciones del equipo de ventas ¿Qué hace un gerente de ventas?

Sus funciones son diversas, se encuentran divididas en 3 grandes áreas

- Diseño o rediseño de la administración de ventas

- Administración de la gestión de ventas

- Profesionalización del equipo de ventas

Además, los gerentes de ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi todas las operaciones de la empresa:

- Pronósticos de ventas

- Cuotas de ventas

- Territorios de ventas

- Análisis de las ventas

Responsabilidades del gerente de ventas

- Interactuar con todas las áreas de la compañía

- Conocer a los clientes , mercado , competidores y su organización

Su capacidad de aprovechar eficazmente esta información se traduce en:

- Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas.

- Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención.

- Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos

Tipos de Conflictos

- Incompatibilidad de objetivos.

- Conflictos entre los directores comerciales y la fuerza de ventas.

- Conflictos entre la fuerza de ventas y otras áreas

- Conflictos dentro de la fuerza de ventas.

Posibles soluciones a los conflictos:

- Jerarquización de los objetivos.

- Intercambio de personas entre dos o más niveles del área.

- Conseguir apoyo de los líderes de otra organización mediante su inclusión como consejeros.

- Actuación conjunta en asociaciones comerciales: diplomacia, mediación o arbitraje.

Tipos de vendedores

- Vendedor Tradicional (buen amigo)

- Vendedor moderno

- Vendedor semitradicional

Actividades del Gerente de Ventas

- Estratégicas Estructura , clientes demanda territorios

- De Gestión Selección , formación, motivación , remuneración

- Evaluativas Resultados, comportamientos, costes , rentabilidad

Habilidades para desempeñarse en la profesión de ventas

En los cargos de ventas, que van desde el vendedor hasta el gerente nacional, se desempeñan funciones con capacidad de liderazgo y múltiples habilidades, diferentes para cada área:

- Vendedores

Hacer que sus clientes se conviertan en sus seguidores, que crean en ellos y los vean como asesores

- Supervisores