Capacitacion de las fuerzas de ventas
Enviado por Antonio • 1 de Enero de 2018 • 1.175 Palabras (5 Páginas) • 479 Visitas
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COMO LOS VENDEDORES DESARROLLAN EL
PROCESO DE VENTAS
Los vendedores tienen una cantidad de clientes asignados por lo que deben de
visitar el cliente, dependiendo de la capacidad de rotación de productos que tenga
el mismo, pueden ser visitas semanales, quincenales, mensuales, etc.
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Nuestros vendedores estan capacitados parra hacer sus presentaciones de ventas
en sus respectivas visitas, casi siempre le venden lo mismo, o le presentan nuevos
productos cuando los hay.
Captan las órdenes o pedidos, tratando de venderles los productos que
previamente consideran van a tener rotación en ese tipo de cliente, lo envían a la
empresa, explicado en punto anterior.
Llenan reporte de cada visita de cada cliente y llevan estadísticas de las
comercialización de cada cliente en particular, (como explicábamos anteriormente
lo primordial es el trato personalizado a cada cliente) primero se informan, antes
de visitar cada cliente.
Velan porque la empresa entregue los pedidos tal como lo captaron y en tiempo
normal según lo establecido.
Dan seguimiento de la satisfacción del cliente al recibir sus pedidos.
TECNICAS QUE UTILIZAN PARA REALIZAR EL PRONOSTICO DE VENTAS
Cada vendedor tiene un historial de cada cliente asignado, del porcentaje de venta
de cada producto que comercializa, desarrollan e incentivan a cada cliente, para
que el mismo crezca año tras año, acorde con los porcentajes establecido por la
dirección para las ventas en general, por lo que el crecimiento de cada cliente en
particular, debe ser más o menos igual a los planes de crecimiento de la empresa
en
genral, esto se hace por cliente, por zona, por regiones, por pueblos, por el
país, en base a este pronóstico, esto se suma y da el pronóstico general de ventas
de la empresa y en base a eso es que hacemos los pedidos internacionales, para
tener un abastecimiento razonable y no tener faltantes de productos, además, las
empresas productoras en base a estos presupuestos, es que producen.
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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de la empresa esta organizada por tipo de clientes, asi
especializamos a nuestros vendedores para darle servicio a cada cliente similar,
por lo que tenemos:
Vendedores destinados a:
Manejar Distribuidores
Manejar Mayoristas
Manejar autoservicios
Manejar librerías y papelerías
En el interior del país, los vendedores manejan todos los tipos de clientes ya que
trabajan por pueblos, o zonas, por lo que existe por ejemplo un vendedor para
todo el este del país, este vendedor está capacitado para manejar distribuidores,
mayoristas, autoservicios, librerías y papelerías, etc. así sucesivamente,
generalmente es un empleado que vive en la zona donde trabaja.
COMO ESTAN DISTRIBUIDO LOS TERRITORIOS DE VENTAS
Prácticamente lo explicamos en el punto anterior, pero en la ciudad dijimos que lo
tenemos por tipo de clientes, en el interior por pueblos, tomando en consideración
la región, osea, el mismo vendedor para todos los pueblos de la línea, es decir, el
mismo ejecutivo de ventas, atiende, Navarrete, Esperanza, Valverde Mao,
Santiago Rodríguez, Dajabón, Montecristi, etc. Eso nos hace
economizar tiempo y
dinero en la ejecución de nuestros planes de negocios.
QUE PORCENTAJE DE VENTAS ES ASIGNADO A CADA TERRITORIO
Los porcentajes por territorios no se asignan antojadizamente, esto se hace
tomando en cuenta los siguientes puntos:
Tomando la población de cada zona, pueblo o territorio asignado.
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Tomando en consideración los clientes que tenemos en ese territorio.
Tomando en consideración el ingreso per cápita de ese territorio.
Tomando en consideración el posicionamiento de nuestros productos en esos
territorios, para indicar números aquí, indicamos, así la zona norte del pais, es el
34 % de la población nacional, las empresas deben procurar el 40 % de sus
ventas en esa zona,
ya que el poder adquisitivo de sus habitantes esta por
encima del promedio nacional, ya que es una zona muy productiva, lo inverso
sucede en el sur del país.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS
Para esto la empresa delega estas funciones al departamento de recursos
humanos de la empresa, no obstante, antes de ser contratado, debe ser
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