Importancia de la Motivación en la Fuerza de Ventas

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El segundo pilar fundamental del rendimiento de la fuerza de ventas es el control y la sensación de los equipos de ventas (Fuentes Merino, 2013); extraemos que la manera de ejercer el control sobre los equipos determina no solo el rendimiento sino el tipo de este. Según la información que queramos recibir de los vendedores conseguiremos que se orienten en sentidos distintos, a veces complementarios, en su trabajo diario. Los sistemas de control cualitativo generan ventas más completas, es decir, clientes más satisfechos, leales y mejores pagadores. Por su parte, los sistemas de control puramente cuantitativos reflejan rendimiento de la fuerza de ventas a corto plazo, con mayor rotación y presión, con resultados muy evidentes de forma inmediata. Entendemos, al realizar este estudio que el control no sólo se utiliza para saber qué sucede con la producción de los equipos, sino para orientarlo hacia el resultado que persigue la empresa.

El Tercer pilar de la motivación de las ventas son las variables sociodemográficas (Carlos Diez de Castro, 2003) donde la edad, las obligaciones familiares, la educación juegan un rol motivador en su desenvolvimiento; acá podemos apreciar que la antigüedad de los vendedores en la organización y conocimiento de clientes es un atributo que el vendedor lo conoce e influye en su motivación; en el caso de las obligaciones familiares la motivación del vendedor se influenciada por su entorno familiar, donde la carga familiar va a jugar un rol protagónico y la educación va a formar parte de cómo se va a desenvolver para poder desarrollar una línea de carrera dentro de la compañía.

Como cuarto argumento tenemos el éxito en las ventas (Cardone Grant.2013 .pag191) “el éxito es un asunto ético en lugar de financiero”, en la cual el vendedor para estar motivado en las ventas no tiene que ver su labor como una tarea que tiene que cumplir día a día si no se debe buscar formar en el vendedor un compromiso y no caer en la justificación que lleva al vendedor a no ser honesto consigo mismo y llevarlo a que su sus errores no mejoren y esta persona vaya perdiendo sentido a su labor y desmotivándose en alcanzar sus resultados asumiendo los resultados y dejando de lado los comentarios del equipo que te rodea donde usualmente se culpa al mercado, precios caros, bajos presupuestos, altos inventarios y un sinfín de excusas que pueden llevar al vendedor a justificar su mal resultado.

En conclusión la motivación a la fuerza de ventas que es desconocida por muchas organizaciones juega un rol trascendental en el cumplimiento de objetivos que cada año se traza las organizaciones, y que no debe ser pasado por alto resaltando dos factores claves en su motivación , lo primero es conocer los valores intrínsecos y motivaciones personales del equipo comercial y lo segundo es como reclutamos, capacitamos y retenemos a los talentos comerciales en la organización para mantener resultados sostenidos, si no cumplimos es poco probable que las compañías desde la más pequeña hasta las trasnacionales cumplan sus crecimientos.

Referencias

Cardone Grant. (2013) .Vendes o vendes. Los Reyes México DF.

Diez, E., Enrique, H., Navarro, G. y Peral, B (2003). Dirección de la fuerza de ventas. Madrid,

España.

Fuentes, J. Merino. (2013). Marketing Mas ventas. Madrid,

España.