IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL.

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Muchas veces es preciso diseñar un sistema para adaptarse a las necesidades de un cliente en la obtención de un pedido.

Una clasificación con varias categorías de trabajos disipa la noción de que todos los trabajos de ventas se parecen. Sin embargo, vale la pena anotar que se pierde cierta riqueza al establecer cualquier clasificación. De hecho, hay una notable diversidad en las ventas porque las empresas diseñan sus puestos para que concuerden con sus situaciones particulares.

En un estudio realizado en la década de 1980 se identificaron más de 120 tareas específicas y razonablemente exclusivas realizadas por al menos algunos vendedores. En un estudio más reciente se encontraron casi 50 tareas más, relacionadas muchas con el uso de la tecnología en las ventas. Así, aunque es posible clasificar los puestos de ventas de manera general, es importante observar que los puestos en concreto están adecuados a las necesidades del mercado y a la organización de ventas.

Vendedores profesionales. El actual trabajo de ventas entre empresas es muy distinto del estereotipo del pasado. Las imágenes de mucha presión, falsas amistades y labia son casi obsoletas, lo mismo que la idea de un cazador de pedidos que rebaja precios. Incluso el estereotipo del hombre vendedor es menos manifiesto, pues cada vez más mujeres se dedican a las ventas.

El representante de ventas que ha surgido es el vendedor profesional. En la actualidad, estos representantes son responsables plenos de un mercado designado, que puede ser una zona geográfica o una categoría de clientes. Con frecuencia se ocupan de todo el trabajo de ventas: identificar candidatos, dar servicio a los clientes, fomentar la buena voluntad, vender los productos y capacitar a los vendedores de los clientes. Los representantes profesionales actúan como espejo del mercado y proveen a la empresa de información sobre éste. Organizan la mayor parte de su tiempo y trabajo. Muchas veces participan en la contratación de nuevos vendedores, la planeación de ventas en sus territorios y otras actividades gerenciales.

Un mayor profesionalismo en las ventas también es común entre los detallistas que consideran las ventas personales como componente primordial de su estrategia de promoción. Se selecciona con minuciosidad a los vendedores, para cerciorarse de que tengan las aptitudes necesarias, y se les capacita a fondo, para desarrollar en ellos las habilidades requeridas. Best Buy, el detallista de productos electrónicos, educa a su personal de ventas en un proceso de ventas personales de cuatro pasos: contactar, preguntar, recomendar y alentar. Conocen plenamente los

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