Caso Práctico Fuerza de ventas

PREGUNTA:

¿Cuál es pues la figura o función más importante en el proceso de ventas?

La figura mas importante en el proceso de ventas es “EL CLIENTE”, como bien hemos visto, leído e interiorizado a través de los diferentes artículos, clases dirigidas e interacciones vivenciales.  

Dentro de la organización todos tenemos responsabilidades diferentes, sin embargo cada uno dentro de su rol es un articulador de la estrategia general de la venta ( El proceso de Mantenimiento y aseo que apoya para que los comercios estén en óptimas condiciones, el proceso de abastecimiento que asegura la llegada de los productos y organiza las compra de las mismos, el proceso  Tecnología que debe  garantizar que los sistemas funcionen para facturar o ejecutar la venta o instalación,  el proceso de gestión del talento Humano que debe garantizar la adecuada contratación, el proceso de Servicio al Cliente (posventa) que debe lograr mitigar  el CHURM, entonces son todas las áreas integradas las que hacen la figura más importante del proceso de Ventas.

No sirve de nada que el área comercial cierre negocios, si las áreas de soporte no garantizan sus actividades y la permanencia de los clientes.

¿Cómo conseguir implantarla?

Interiorizando a los diferentes grupos funcionales la importancia de rol y el impacto que tiene en la organización y la ejecución de su estrategia, el cumplimiento de indicadores de ventas no solo puede caer o recaer sobre las áreas comerciales, debe ser transversal a las áreas de soporte y apoyo, Servicio al cliente, operaciones, talento humano.

Desde la alta dirección se debe propender que los indicadores de compañía (editda, ventas, capital de trabajo etc)  sean indicadores que le peguen directa o indirectamente a todas las áreas de la compañía, no es coherente que no se cumplan con las ventas, MS o ebidta y al final del ejercicio anual todas las áreas de la compañía cumplan excepto ventas o comercial.