Caso SELDON TEXTIL

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Santiago de Chile, Jueves 23 de Agosto de 2019

Caso Retail Textil S.L: Modelo de Dirección Comercial:

Jorge Cancino Becerra

Sociólogo

Alumno MBA, EUDE.

ANTECEDENTES

El contexto general del Caso presenta una economía Española que en 2013 vive una gran crisis económica y financiera, el sector textil se evidencian 5 años en negativo de las ventas minoristas, las tiendas de grandes superficies, las pequeñas cadenas y las tiendas unilocalizadas presentan descenso de ventas; el mes de diciembre de 2012 ha sido calificado como el por mes en los últimos 20 años a pesar de la campaña de navidad.

Se ve que los datos varían por territorios, pero todos manifiestan caídas, hay restricciones de acceso al crédito y es en este contexto que nace SELDON TEXTIL,  una nueva marca de ropa, con el propósito de abrir 50 tiendas en España, con un producto de “Ropa Casual a Buen precio”.

LA COMPAÑÍA

SELDON TEXTIL, ha optado por un proyecto que tiene como elemento diferenciador una oferta que entregue valor en relación a Precio V/S Calidad en lo operativo y un modelo de gestión comercial vinculado a su estilo de dirección comercial.

Se pretende abrir 50 tiendas en los próximos tres años con 10 empleados cada una de ellas y un Gerente de tienda, se trabajará en base a un modelo de ventas moderno, asociado a precios agresivos que permitan una rápida penetración en el mercado con diseños, calidad y precio,

Tomaré algunos principios básicos que permitan establecer con criterios los objetivos de venta:

• Estrategia agresiva de marketing y modelos de fidelización de clientes
• Capacitación al equipo de ventas
• Modelo de sueldo con asignación base + comisión por cumplimiento de metas (variables)
• Porcentajes diferenciados de sueldo base y de comisiones según evaluación de cumplimiento después del primer año de desempeño.
• Políticas de Recursos Humanos y Desarrollo Organizacional enfocadas en una cultura organizacional moderna y flexible enfocada en las personas y con gestión del clima organizacional.
• Etilo Liderazgo democrático, en donde permanentemente Gerente y vendedores se retroalimentan y aportan al cumplimiento de los objetivos corporativos e individuales.

ENTONCES….

1.- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

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