CASO PRÁCTICO – (Seldon Textil S.L.)

 RESOLUCIÓN CASO PRÁCTICO – (Seldon Textil S.L.)

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Según lo que nos plantea el texto y lo que venimos observando luego del confinamiento por la Pandemia COVID, todos los mercados, en especial los mercados minoristas, han sufrido un desplome, afectando enormemente las ventas. Nos encontramos ante un nuevo producto de “ropa casual de calidad, pero a buen precio”,  que ya identificó sus competidores directos en el mercado. Sabemos que los resultados que se desprenden del sector como ya se mencionó son demasiado volátiles o inestables con una fuerte tendencia a la baja en el último año. Sin embargo, pese a todo esto, la percepción actual es esperanzadora debido a la re apertura de tiendas y comercios, pero aún todo sigue siendo muy incierto ya que la pandemia no ha finalizado aún. Por lo tanto, considero comenzar el proceso de apertura de los locales en el mercado de manera paulatina, con un fuerte y riguroso seguimiento de los resultados para avanzar. Entiendo que lo más aconsejable para ello, es ir abriendo las tiendas en relación a dos variables principales que deberían ser:

• Ciudades con mayor densidad demográfica.
• Cobertura en puntos estratégicos del país (ej. Este – Barcelona / Centro – Madrid / Norte – Bilbao / Sur – Sevilla / Oeste – La Coruña. De esta forma, obtener el mayor grado de representación posible.

En un segundo orden son recomendables aquellas localidades que tienen una fuerte influencia del turismo, tanto interno como externo, esperando así un incremento de las oportunidades de venta de los productos.

Mientras tanto, simultáneamente vamos analizando la evolución de éstas, captando clientes, mediante sistemas de recompensa, programa de puntos, sorteos, cupones de descuentos y ofertas para las actuales y futuras tiendas, intentando de esta manera fidelización, clientes recurrentes y conocer más en detalle sus preferencias.

De acuerdo a como se vaya comportando nuestro público objetivo, el entorno, las tendencias, la competencia, etc. se evaluará seguir abriendo tiendas o reestructurar/adaptar nuestro plan de Marketing inicial.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Confiando que nuestro equipo de recursos humanos ha seleccionado las mejores personas para el desarrollo de un interesante desafío a nivel comercial, es que dispondremos de un conjunto de objetivos tanto cualitativos como cuantitativos. La actitud, la aptitud y los valores deben ser un pilar imprescindible de permanencia en la empresa. Y si debemos enfocarnos en resultados cuantitativos de manera prioritaria.

De nuestra parte, tanto el brindar un excelente proceso de inducción, una motivación marcada y continua, como también asegurarnos que quien represente a Proyecto Seldon tenga en claro que su buen desempeño es por consiguiente el del colectivo.

Considero que quien trabaja en el área comercial, sin dudas debe tener al menos un objetivo. Decimos al menos uno, porque existen las metas individuales y grupales, como aquellas que son por producto. En este último caso, no entendemos en nuestra empresa que valga la pena.

Propondría establecer objetivos tanto por vendedor como por tienda, los cuales deberán estar alineados con los objetivos generales de la empresa.

En el caso de los objetivos individuales, todo vendedor con experiencia sabe que lo ambicioso de esta profesión es que comienza el mes con un fijo, que factiblemente sea bajo o insuficiente para lo que se puede alcanzar, y que donde su ingreso mensual está marcado por él mismo, es en base a su entusiasmo y su interés.

Por eso, al concluir que es el propio vendedor quien define sus ingresos, ésta forma de remuneración considero indispensable. Tanto el ingreso fijo como el variable/comisiones, deben ir acompañados de un análisis ya realizado a nivel gerencial en base al cálculo de gastos, comisiones y utilidades.
En segundo lugar, la existencia de una variable grupal dentro de cada tienda, motiva a un mejor rendimiento y a su vez, a fomentar un espíritu de equipo que repercute teóricamente en mejores números para la empresa. Esta medida también, llevará a una competencia (buscando sea lo más sana posible y motivacional sobretodo de las tiendas entre sí) que pretendemos propiciará, entendiendo un esfuerzo significativo en la labor de cada vendedor. A modo de ejemplo, el ideal es que… hay ¨x¨ de premio, en caso de que todo el equipo, llegue a ¨y¨ como meta siempre y cuando todos lleguen a ¨w¨ como mínimo de facturación.