Estrategía de precios en marketing

ESTRATEGIA DE PRECIOS (Sesiones 11 y 12)[pic 1]

PRECIO: es el valor que se paga por un bien o servicio (es lo que se paga por obtener algo que satisfaga una necesidad)

1. Existen 2 tipos de FACTORES que influyen en el precio: [pic 2]
2. QUÉ PASOS DEBO SEGUIR PARA DETERMINAR UN PRECIO ¿?[pic 3]

METAS DETALLE:

• Supervivencia
• Maximización de las ganancias actuales
• Maximización de la participación de mercado
• Maximización del descremado del mercado
• Liderazgo producto – calidad

1. ESTRATEGIAS DE PRECIOS [pic 4]

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ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR PRECIOS:

Las empresas suelen variar sus precios, tomando en cuenta las diferencias del consumidor y cambios de situación.[pic 7]

1. CALCULO DE LA DEMANDA

Curva de la demanda: cantidad que se compra a diversos precios, afectada por la sensibilidad a los precios.

Elasticidad de la demanda: el impacto que las variaciones en el precio tiene sobre la cantidad de demandada.

*la percepción del consumidor es clave, pues el es quien decide

Concepto de valor para el cliente: se basa en la percepción de lo que se recibe y de lo que se da a cambio (determinar un precio que se ajuste a ese valor)

1. FACTORES QUE AFECTAN LA SENSIBILIDAD AL PRECIO

• Impresiones y deseos de los clientes (valor único, efecto calidad VS precio)
• Conocimiento y actitud del cliente sobre las opciones (productos sustitutos, conocimiento del bien comprado antes, dificultad de compra)
• Capacidad de pago del consumidor
• Importancia del bien (%) dentro del gasto total
• Publicidad del bien
• Poder adquisitivo
• Intensidad de la necesidad
• Cantidad y naturaleza de las satisfacciones esperadas
• Riesgo percibido

1. METODOS DE ESTIMACION [pic 8]

1. Mercado potencial (demanda): máxima demanda del producto generado en base al máximo N° posible de usuarios y la mayor tasa de compra.
2. Mercado potencial (industrial): lo que se espera que venderán todas las empresas en un mercado durante un periodo de tiempo = total del mercado que consume el producto.
3. Analogía historia: buscar la experiencia en ventas de un producto anterior y similar, suponiendo un entorno similar.
4. Método sustitutivo: el análisis de ventas de los productos que serán desplazados por el nuevo –puede aportar por los menos – el límite superior de ventas.
5. Métodos subjetivos: basado en la experiencia, información y juicio de los ejecutivos, menos científico, pero muy acertado a veces.
6. Regresión lineal simple: método cuantitativo, conjunto de técnicas estadísticas que permiten establecer un pronóstico de ventas.

1. CALCULO DE COSTOS  

• La demanda y el valor determinan los limites superiores e inferiores
• Calcular igualmente los costos de la mezcla del mrk y los márgenes del canal de distribución

• Para qué y porque ¿?

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1. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA

Tener en cuenta a la competencia:

• Precios
• Costos
• Reacciones

*Determinante para saber si debo cobrar más o menos

1. ELECCION DE UN ENFOQUE PARA LA ELECION DE PRECIOS

1. Agregar margen al costo de producción (más sencillo)
2. Subastas por internet
3. Por la competencia
4. Tasa de rendimiento esperada
5. Orientados a los clientes

• Valor percibido(cuál es el precio bueno, cual es el malo)
• Valor de uso (bienes perecederos o industriales: eficiencia y menor costo)

1. SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL

• Impacto de otras variables de mkt (promoción, marca, etc.)
• Considerar el objetivo de los precios (entrada o modificación de precios)